Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln
3. Aufl. 2021
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2. Ihre Gesprächspartner und der betriebliche Rahmen, in dem diese arbeiten
Begleitblätter „Gesprächspartner“
2.1 „Kunden-Segmentierung“ bei Kreditinstituten
Nicht alle Firmenkunden einer Bank werden gleich behandelt. Kreditinstitute unterscheiden verschiedene Segmente von Firmenkunden, die unterschiedlich „bedient“ werden. Diese Unterschiedlichkeit zeigt sich z. B.
in der Anzahl der Kunden, für die ein Berater oder Betreuer zuständig ist;
in der Ausbildung/Qualifizierung, die ein Berater oder Betreuer hat;
in den Kompetenzen, die einem Berater oder Betreuer übertragen werden.
Darüber hinaus gibt es Kunden-Segmente, denen kein Mitarbeiter mehr als Berater oder Betreuer persönlich zugeordnet ist. Diesen Kunden steht ein Telefon-Service-Center oder Kunden-Service-Center (KSC) für ihre Anliegen und ihren Beratungsbedarf zur Verfügung. Das bedeutet aber im Zweifelsfall, dass diese Kunden immer wieder mit verschiedenen Mitarbeitern der Bank in Kontakt treten (siehe Kapitel 2.2.2).
Typische Kriterien der Segmentierung sind z. B.
Umsatzgröße des Unternehmens,
Kreditvolumen, welches ein Unternehmen in Anspruch nimmt, (Banken sprechen auch von „Gesamtengagement“ oder „Obligo“)
Anlagevolumen, d...