Die Kunst, Mandanten zu gewinnen

1. Aufl. 2010

ISBN der Online-Version: 978-3-482-61851-2
ISBN der gedruckten Version: 978-3-482-60601-4

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Die Kunst, Mandanten zu gewinnen (1. Auflage)Praxisratgeber Kanzleimarketing

5. Handlungsfeld 4: Außendarstellung – Damit Sie am kalten Markt nicht erfrieren

485Im Werbejargon bezeichnet man mit dem Begriff „kalter Markt„ all die potenziellen Kunden, mit denen das Unternehmen (noch) keine geschäftlichen Kontakte pflegt. Beim Handeln im sog. kalten Markt wendet man sich also an ein anonymes Publikum. Man weiß nicht, ob das Angebot von den Kunden überhaupt wahrgenommen, geschweige denn als interessant beurteilt wird, welche Erwartungen die Kunden haben bzw. welche Erfahrungen sie mit vergleichbaren Produkten/Dienstleistungen anderer Anbieter gemacht haben. Um diese Gleichung mit vielen Unbekannten aufzulösen, werden im Vorfeld eines Kundenkontaktes Marktforschungsstudien betrieben und Analysen über das Konsumentenverhalten und Kaufanreize erstellt – freilich alles ohne Erfolgsgarantie.

486Henry Ford wird dazu gern mit der treffenden Aussage zitiert: „Die Hälfte unseres Werbebudgets ist hinausgeschmissenes Geld. Nur weiß ich leider nicht, welche Hälfte.„ Dieser pointierte Hinweis zeigt das ganze Dilemma des Marketing auf. Die klassische Publikumswerbung ist die teuerste und aufwendigste Methode, sich neue Mandantenpotenziale zu ersc...

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