Die Kunst, Mandanten zu gewinnen

1. Aufl. 2010

ISBN der Online-Version: 978-3-482-61851-2
ISBN der gedruckten Version: 978-3-482-60601-4

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Die Kunst, Mandanten zu gewinnen (1. Auflage)

1. Motivation für dieses Buch

1Warum ist es lohnend, sich mit dem Thema Kanzleimarketing auseinander zu setzen?

Da sind zum einen die reaktiven Gründe, die zu einem Nachdenken über diese Frage zwingen. In vielen Kanzleien zeichnen sich aufgrund der veränderten Wettbewerbs- und Marktbedingungen nämlich folgende Entwicklungen ab:

  • Mandatsabgänge nehmen zu, insbesondere durch altersbedingte Betriebsaufgabe, Insolvenzen oder Unternehmensübergaben an Dritte;

  • Mandatszugänge werden weniger und können die Abgänge nicht mehr ohne Weiteres kompensieren (insbesondere hinsichtlich der Honorarhöhe);

  • der Preisdruck nimmt zu, sowohl durch aggressiven Preiskampf von Steuerberatern als auch anderen Anbietern wie z. B. Buchführungshelfern oder Lohnrechenzentren;

  • die Preissensibilität der Mandanten ist ausgeprägt; die Honorare werden hinterfragt bzw. wird um Nachlässe gefeilscht;

  • die Leistungserwartung der Mandanten steigt. Immer mehr Beratungsleistungen werden – in immer kürzerer Zeit – gefordert, ohne dass der Mehraufwand finanziell honoriert wird;

  • die Leistungs- und Honorartransparenz wird durch das Internet immer größer, Mandanten haben Vergleic...