Die Kunst, Mandanten zu gewinnen

1. Aufl. 2010

ISBN der Online-Version: 978-3-482-61851-2
ISBN der gedruckten Version: 978-3-482-60601-4

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Die Kunst, Mandanten zu gewinnen (1. Auflage)

3. Handlungsfeld 2 – Beziehungspflege: So begeistern Sie Ihre Mandanten

135Die Mandanten Ihrer Kanzlei, die sog. Bestandsmandanten, sind Ihr wertvollstes „Marketingkapital„. Und dies aus mehreren Gründen:

  • Zufriedene Mandanten reden positiv über Ihre Kanzlei, wenn sie nach einer Empfehlung für einen Steuerberater gefragt werden.

  • Begeisterte Mandanten berichten sogar ungefragt von ihren positiven Erlebnissen und werden so zu aktiven Vervielfältigern.

  • Die Schattenseite des Empfehlungsmarketing: Unzufriedene Mandanten erzählen 10 bis 15 Personen von ihren negativen Eindrücken, und zwar in Ihrer Zielgruppe.

  • Sie haben bei Bestandsmandanten höhere Chancen, Zusatzleistungen zu verkaufen – mit niedrigerem Marketingaufwand.

  • Es ist fünf- bis sechsmal teurer, einen neuen Mandanten zu gewinnen als einen bestehenden Mandanten zu behalten.

136Dennoch wird der Stellenwert der Beziehungspflege gegenüber den Bestandsmandanten oft verkannt. Viele Steuerberater gehen davon aus, dass die Mandanten die qualitativ hochwertige fachliche Arbeit der Kanzlei zu schätzen wissen und dies ihre Zufriedenheit steuere. Doch einmal ganz ehrlich. Glauben Sie wirklich, dass Ihr Mandant weiß, welche beeindruckenden Rückstellungen ...