Jahrgang 2014
ISBN der gedruckten Version: 978-3-482-64991-2
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Onlinebuch 101 Fragen zu mandantenorientierten Honorargestaltung
101 Fragen zu mandantenorientierten Honorargestaltung
- Inhaltsverzeichnis
- Vorwort
- I. Grundlagen
- 1. Was ist mandantenorientierte Honorargestaltung?
- 2. Warum ist eine Abrechnung nach Zeit nicht mehr zeitgemäß?
- 3. Warum braucht es eine derart intensive Auseinandersetzung mit der Honorargestaltung?
- 4. Steuerberater haben immer mehr zu tun, die Honorare sinken trotzdem. Was kann ich tun?
- 5. Welche Kriterien in Bezug auf die Honorargestaltung sind für den Mandanten am wichtigsten?
- 6. Welche Gesprächsargumente gibt es bei pauschalen Vorwürfen des Mandanten, die Leistungen des Steuerberaters wären zu teuer?
- 7. In unserer Kanzlei verfügen wir über eine ABC-Analyse der Mandanten. In wie weit hilft sie uns bei unserer Honorarstrategie?
- 8. Warum sollte zwischen abrechnungsorientierten und wissensorientierten Dienstleistungen bei der Honorargestaltung unterschieden werden?
- 9. Sind Honorarpauschalen sinnvoll?
- 10. Welchen einen entscheidenden Trick gibt es bei der Honorargestaltung?
- II. Die eigene Einstellung zum Honorar
- 11. Warum denken Steuerberater über Honorare so, wie sie denken?
- 12. Wie kann ich selbstsicher mein Honorar verkaufen?
- 13. Warum reicht es nicht aus, einfach nur gute Arbeit zu leisten?
- 14. Wie vermeide ich das unangenehme Gefühl vor dem Honorargespräch?
- 15. Wir sind jedes Jahr froh, wenn wir alle anstehenden Aufträge geschafft haben. Warum sollte ich mich in dieser Situation mit der Honorargestaltung beschäftigen?
- 16. Immer öfter erhalte ich E-Mails, in denen ein Angebot für Steuerberatungsleistungen gewünscht wird. Wie sieht in dieser Situation die ideale Vorgangsweise aus?
- 17. Wie trenne ich mich von Mandanten, die die Leistungen des Steuerberaters einfach nicht schätzen?
- 18. Immer wieder kommt es vor, dass Kollegen Preisdumping betreiben. Wie soll ich mich dabei verhalten?
- 19. Auf welche Emotionen des Mandanten im Zusammenhang mit dem Honorar muss ich achten?
- III. Preis- und Werttheorie
- 20. Welches theoretische Grundgerüst hilft mir bei der Etablierung einer mandantenorientierten Honorargestaltung?
- 21. Lassen sich Preismodelle aus anderen Branchen auf die Steuerberatung übertragen?
- 22. Ist eine Preisdifferenzierung nicht ungerecht?
- 23. Führt eine Zielgruppenstrategie automatisch zu besseren Honoraren? Und falls ja, wie?
- 24. Was ist ein angemessener Stundensatz?
- 25. Steuerberatungsleistungen sind doch austauschbar. Wie kann ich durch meine Leistungen daher wertvoll für den Mandanten sein?
- 26. Warum hat die Honorarhöhe einen so großen Einfluss auf die erfolgreiche Kanzleientwicklung?
- 27. Wieso sollten Fixhonorare im Vorhinein so attraktiv sein?
- 28. Es wird viel von Nutzen und Wert gesprochen. Woher kommt denn der Wert bzw. der Nutzen für den Mandanten?
- 29. Wie schaffe ich mehr Honorarakzeptanz?
- IV. Abrechnungsorientierte Dienstleistungen
- 30. Welche grundsätzlichen Möglichkeiten gibt es für ein strukturiertes Leistungsangebot?
- 31. Welche Vorteile bietet ein strukturiertes Leistungsangebot?
- 32. Wie lassen sich geschickt Honorarpakete schnüren?
- 33. Wie finde ich den richtigen Preis für abrechnungsorientierte Leistungen?
- 34. Sollte ich das Buchhaltungshonorar nach Buchungszeilen festlegen? Oder doch besser nach dem Umsatz?
- 35. Was ist der ideale Preisparameter in der Lohnabrechnung?
- 36. Wie ist denn der Marktpreis für Buchhaltung, Lohn, Jahresabschluss und Steuererklärungen?
- 37. Wenn wir eine Preisdifferenzierung vornehmen, erhöht sich dann nicht der interne Aufwand?
- 38. Ist eine Wertsicherung des Honorars sinnvoll? Und wenn ja, wie?
- 39. Soll ich dem Mandanten die Wahl bei den Dienstleistungsangeboten lassen?
- 40. Soll ich eine Übersicht über die Honorare im Besprechungszimmer aufhängen?
- 41. Wie kann ich künftig Zusatzleistungen abrechnen, die bisher immer inklusive waren?
- 42. Wann ist bei Neumandanten der richtige Zeitpunkt das Honorar anzusprechen?
- 43. Wann führe ich am besten Honorargespräche mit den Mandanten?
- 44. Worauf muss ich bei der Gesprächsführung über Honorare für abrechnungsorientierte Dienstleistungen achten?
- 45. Wie lege ich den Auftragsumfang detailliert fest?
- 46. Was kann ich tun, wenn Mandanten immer die Unterlagen zu spät bringen?
- 47. Wie werden Telefonate im Sinne einer mandantenorientierten Honorargestaltung abgerechnet?
- 48. Wie kann ich auf Anfragen der Mandanten per E-Mail reagieren?
- 49. Wann ist ein Honorarrechner sinnvoll?
- 50. Sollten die Preise für abrechnungsorientierte Leistungen auf der Kanzlei-Homepage stehen?
- 51. Wie gelingt mir bei neuen Mandanten die richtige Einschätzung über den gewünschten Leistungsumfang?
- 52. Wie gestalte ich optische Aufbereitung meiner Leistungsangebote?
- V. Wissensorientierte Dienstleistungen
- 53. Brauche ich für die wissensorientierten Dienstleistungen einen Leistungskatalog?
- 54. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um bei wissensorientierten Dienstleistungen das Honorar anzusprechen?
- 55. Wie finde ich den richtigen Preis für Beratungsaufträge?
- 56. Welche Honorarmethode ist für welche Beratungsleistung ideal?
- 57. Wie gelingt mir die Wertvermittlung an den Mandanten bei Beratungsleistungen?
- 58. Welche Beratungsleistungen sind besonders werthaltig für den Mandanten? Und wie gehe ich dabei vor?
- 59. Ist die Frage an den Mandanten „… und was ist es Ihnen wert?“ eine gute Idee?
- 60. Wie gehe ich vor, wenn der Mandant den Wert der Beratungsleistung überhaupt nicht einschätzen kann bzw. das Ergebnis noch vollkommen offen ist?
- 61. Welche Besonderheiten gibt es bei der Honorargestaltung für betriebswirtschaftliche Beratung?
- 62. Wie gestalte ich das Honorar bei Betriebsprüfungen?
- 63. Wie bekomme ich heraus, welchen Wert der Mandant in unseren Beratungsleistungen sieht?
- 64. Sollte ich immer eine schriftliche Honorarvereinbarung erstellen?
- 65. Wie setze ich Honorare für Beratungsleistungen bei Kleinstmandanten durch?
- 66. Worauf muss ich bei der Gesprächsführung über Honorare für wissensorientierte Dienstleistungen achten?
- VI. Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung
- 67. Womit sollte ich bei der Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung beginnen?
- 68. Wie schnell gelingt die Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung?
- 69. Wo nehme ich den Mut her, mandantenorientierte Honorargestaltung bei allen Mandanten umzusetzen?
- 70. Für neue Mandanten kann ich mir eine derartige Honorargestaltung gut vorstellen. Nur wie gehe ich bei den bestehenden Mandanten vor?
- 71. Wie löse ich mich vom „alten“ – für den Mandanten gewöhnten – System?
- 72. Wie überzeuge ich meine Mitarbeiter von mandantenorientierter Honorargestaltung?
- 73. Wie bereite ich meine Mitarbeiter am besten auf die Änderung der Honorargestaltung vor?
- 74. Kann ich die Honorarabrechnung an Mitarbeiter delegieren? Und wenn ja, wie?
- 75. Wie sieht das perfekte Angebot aus?
- 76. Wie sollte eine Honorarvereinbarung aussehen?
- 77. Worauf muss ich bei meiner Leistungserfassung achten?
- 78. Welche Tipps gibt es für die Gestaltung der Honorarnoten?
- 79. Wenn ich mit Fixhonorarvereinbarungen arbeite, brauche ich dann noch eine Leistungserfassung?
- 80. Wie gelingt es mir, von den Mandanten Einzugsermächtigungen zu erhalten?
- 81. Woher weiß ich, dass die Mandanten mit der neuen Art der Honorarabrechnung zufrieden sind?
- 82. Wie begegne ich kritischen Äußerungen des Mandanten in Bezug auf die Honorarhöhe?
- 83. Wie gehe ich mit Honorarbeschwerden um?
- VII. Ganz besondere Fragen
- 84. Wie kann ich für Mandanten, die sich in finanziellen Schwierigkeiten befinden, das Honorar gestalten?
- 85. Welche Honorarmethoden gibt es für Existenzgründer?
- 86. Bei der Einführung von Fixhonoraren habe ich ja für eine gewisse Zeit zwei Abrechnungssysteme. Wie gehe ich dabei vor?
- 87. Wie gelingt der Verkauf von Zusatzleistungen?
- 88. Wie erhöhe ich meine Honorare?
- 89. Wie gehe ich mit Anfragen zu Preisnachlässen um?
- 90. Oft wird die Leistung vom Mandanten so rasch gefordert, dass es nicht zu einer Honorarvereinbarung kommt? Was mache ich in dieser Situation?
- 91. Was mache ich, wenn das vereinbarte Honorar nicht ausreicht?
- 92. Wie kann ich den Mandanten nach jahrelanger Abrechnung „im Nachhinein“ zur Umstellung auf Fixhonorare im Vorhinein motivieren?
- 93. Wie gelingt mir die Anpassung der Honorare nach mehreren Jahren ohne Anpassung?
- 94. Wie kann man ohne Zeiterfassung überhaupt eine Honorarnote erstellen?
- 95. Wie gehe ich vor, wenn der Mandant meine Rechnungen nicht bezahlt?
- 96. Wie ist das mit der Zufriedenheitsgarantie?
- VIII. Persönliche Fragen
- 97. Stefan, wie bist Du zum Thema „Honorargestaltung“ gekommen?
- 98. Stefan, mit wie vielen Steuerberaterkollegen hast Du schon zum Thema „Honorargestaltung“ gearbeitet?
- 99. Stefan, falls Du nochmals eine Steuerberatungskanzlei eröffnen würdest, wie würdest Du dabei in Sachen Honorar vorgehen?
- 100. Wie lange wird es dauern, bis sich mandantenorientierte Honorargestaltung flächendeckend in der Branche durchgesetzt hat?
- 101. Was kann ich tun, wenn eine Frage offen geblieben ist?
Fundstelle(n):
XAAAE-70820