[i]Erichsen, Erfolgsanalyse von Unternehmenssparten, BBK 7/2025 S. 308 NWB XAAAJ-88587 In vielen Unternehmen erhalten Vertriebsmitarbeiter nach wie vor eine Prämie auf den erreichten Umsatz. Allerdings bedeutet ein hoher Umsatz nicht automatisch einen hohen Gewinnbeitrag. Häufig ist sogar das Gegenteil der Fall. Besser ist es, den Deckungsbeitrag zu analysieren und zu schauen, welche Vertriebsmitarbeiter nicht nur einen hohen Umsatz, sondern auch einen hohen Erfolgsbeitrag erwirtschaften und vor allem, warum das der Fall ist. Ausgehend von den Analysen sollte versucht werden, auch bei den anderen Vertriebsmitarbeitern die Deckungsbeiträge zu erhöhen. Außerdem sollte geprüft werden, ob und unter welchen Bedingungen es Sinn macht, Provisionen auf den Deckungsbeitrag statt auf den Umsatz zu zahlen. Im Beitrag wird – angelehnt an einen realen Fall – gezeigt, wie eine solche Analyse umgesetzt werden kann und welche Möglichkeiten es gibt, die Deckungsbeiträge insgesamt und bei einzelnen Mitarbeitern zu erhöhen.