Zukunftsorientiertes Controlling
1. Aufl. 2020
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4. Forecast
In den vergangenen Monaten haben Alfred und Marlene ein Reporting etabliert, das ihnen entscheidungsrelevante Informationen in einfacher Form zur Verfügung stellt.
Um die IST-Daten des Reportings besser bewerten zu können, wurden die Jahresziele mittels einer Budgetplanung detaillierter geplant und festgehalten. Damit haben sie eine Steuerung i. S. des Controlling-Regelkreises eingeführt.
Da das Wachstum stark durch die Akquise neuer Kunden getrieben ist und dieser Prozess nicht sehr transparent war, wurde ein Vertriebsprozesscontrolling (Pipelinemodell) eingeführt. Damit können Alfred und Marlene den Vertriebsprozess optimieren und gleichzeitig erhalten sie eine Indikation, ob der geplante Neukundenumsatz erreicht werden wird. Dadurch erhalten sie frühzeitig die Information, ob die entsprechenden Jahresziele gefährdet sind, und können darauf aufbauend Entscheidungen treffen.
Marlene stellt fest: „Wenn wir im monatlichen Reporting eine Planabweichung identifizieren, führt dies i. d. R. zu der Frage, ob diese unser Jahresziel beeinflusst bzw. gefährdet. Im Falle des Neukundenumsatzes hilft uns der Forecast des Vertriebsprozesscontrollings gut, die Frage zu beantworten. Da...