Zukunftsorientiertes Controlling

3. Vertriebscontrolling

Alfred Mälzers reflektiert die bisherigen Erfolge ihres Controlling-Projekts. Die Mehrwerte von Reporting und Budgetplanung haben ihn überzeugt. Da die Kosten größtenteils fixen Charakter haben, sieht er den größten Hebel für Ergebnisoptimierungen im Vertrieb. Mit seiner Tochter will er besprechen, wie Controlling für den Vertrieb genutzt werden könnte. Dabei beschäftigen ihn zwei Punkte: „Erstens: Der Vertriebsprozess ist wenig transparent, obwohl der Vertrieb unsere wichtigste Stellschraube ist und die höchsten Einflussmöglichkeiten bietet. Zweitens sind mir Umsatzabweichungen, gerade bei Neukunden, nicht immer klar.”

Marlene überlegt, wie sie die Fragen ihres Vaters in ihr Controlling integrieren könnten: „Die bisherigen Erfolge freuen mich und ich habe den Eindruck, die Wirkungszusammenhänge des Unternehmens immer besser zu verstehen. Das Thema des Vertriebs und die von dir aufgeführten Punkte sind mir auch aufgefallen. Beim Vertriebsprozess sollten wir überlegen, was die wichtigsten Parameter sind, die diesen beschreiben. Es könnten beispielsweise die durchschnittliche Dauer bis zum Abschluss, die Abschlussquote und -höhe sowie die Herkunft der Kontakte ...