Was Toilettenpapier und Zahlungsziele gemeinsam haben
Erinnern Sie sich noch an die erste Phase der Corona-Krise? In den Supermärkten wiesen Schilder darauf hin, bitte doch nur ein Paket Toilettenpapier mitzunehmen. Oft war das gar nicht notwendig, denn die Regale waren wie leergefegt. Dieses Beispiel zeigt exemplarisch, wie Menschen in der Krise ticken: Sie werden vorsichtiger, gehen kein Risiko ein.
Unternehmen verhalten sich in der Krise nicht viel anders. Was ja auch nicht verwunderlich ist, denn sie werden schließlich von Menschen geführt. Das zeigt sich beispielsweise beim Forderungsmanagement: Unternehmen gingen zuletzt auf Nummer sicher und boten weniger Zahlungsziele an. Das ist ein Ergebnis der vom Kreditversicherer Coface durchgeführten Befragung deutscher Unternehmen zu ihren Zahlungserfahrungen. 2020 räumten demnach nur noch 62 % der Teilnehmer ihren Kunden Zahlungsziele ein. Das sind deutlich weniger als die 81 % im Jahr 2019. Darüber hinaus forderte die Hälfte der befragten Unternehmen Zahlungen zwischen 0 und 30 Tagen. Diese Kategorie hat in Deutschland seit dem COVID-19-Ausbruch merklich zugenommen: von 43 % im Jahr 2019 auf 50 % Mitte 2020.
Für die Mitarbeiter im Debitoren- bzw. Forderungsmanagement ist diese Entwicklung sehr positiv. Sie sind schließlich an einem möglichst pünktlichen und schnellen Zahlungseingang interessiert. Vertriebsmitarbeiter haben dagegen ganz andere Ziele: Sie möchten neue Kunden von ihren Produkten und Angeboten überzeugen – und bieten dafür im Gegenzug häufig „lockerere“ Zahlungsbedingungen an.
Ob die risikofreudigeren Vertriebsmitarbeiter auch beim Thema Toilettenpapier „risikobewusster“ sind und weniger Rollen horten? Das werden wir wohl nie erfahren. Wie auch immer: Hier prallen unterschiedliche Charaktere aufeinander, die – jedoch nur auf den ersten Blick – konkurrierende Ziele verfolgen.
Rudolf H. Müller beschreibt ausführlich, wie Ihre Mandanten diese gegensätzlichen „Welten“ von Forderungsmanagement und Vertrieb aufeinander abstimmen können: Analysieren Sie im ersten Schritt die Konfliktursachen anhand von vier Fragen, um im Anschluss daran Spannungen zwischen diesen beiden Bereichen systematisch und dauerhaft abzubauen. Vor allem in der unsicheren Situation, in der wir uns gerade befinden, sollten Sie versuchen, die im Unternehmen Ihrer Mandanten vorhandenen Ressourcen optimal zu nutzen.
Beste Grüße
Heiko Lucius
Fundstelle(n):
NWB-BB 2/2022 Seite 33
NWB VAAAI-02124