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Die Kundenbonität zutreffend einschätzen
Wie Sie Forderungsausfallrisiken frühzeitig identifizieren können
Forderungsausfälle können die Existenz Ihrer Mandanten gefährden. Je höher und zahlreicher die Lieferantenkredite Ihrer Mandanten sind, umso wichtiger ist es, dass Sie ihnen dabei helfen, die damit verbundenen Rückzahlungsrisiken kalkulierbar zu gestalten. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Mandanten in die Lage versetzen können, valide Informationen über die Bonität der Kunden zu beschaffen und „gute“ Risiko- und Kreditentscheidungen zu treffen. Hierzu passend steht Ihnen in der NWB Datenbank unter NWB VAAAE-52681 der „Kundenbonitäts-Rechner“ zur Verfügung.
Kundenbonitäts-Rechner, NWB VAAAE-52681
I. Wann eine Bonitätsbeurteilung der Kunden sinnvoll ist und wann nicht
Obwohl der „gesunde Menschenverstand“ es von vornherein als sinnvoll und notwendig erscheinen lässt, sich mit Risiken generell und mit den Risiken von Forderungsausfällen und Zahlungsverzögerungen früh- und rechtzeitig auseinanderzusetzen, stellt sich trotzdem die Frage, ob es in jedem Fall für Ihre Mandanten notwendig ist, Bonitätsprüfungen der Kunden vorzunehmen.
1. Bonitätsbeurteilung nicht notwendig: kein Lieferantenkredit oder kleine Aufträge
In einigen, aber immer weniger werdenden Fällen ist das zweifelsohne nicht erforderlich. Überall dort, wo Geschäfte getätigt werden, ohne einen Lieferantenkredit zu gewähren, erübrigt sich eine (mehr oder weniger) aufwendige Bonitätseinschätzung des Kunden. Zahlt der Kunde sofort bei Erhalt der Ware in bar, besteht nicht das Risiko, dass die Forderung ausfallen könnte, weil sie quasi gleichzeitig mit ihrem Entstehen auch bereits ausgeglichen wird (z. B. bei einem Barverkauf von Lebensmitteln auf dem Markt).
Nach meinen praktischen Erfahrungen haben darüber hinaus zahlreiche Unternehmen eine Vielzahl sehr kleiner Kunden mit eher selten platzierten, kleineren Aufträgen. Alle diese Kunden machen sehr häufig nur einen geringen Anteil am Gesamtgeschäft aus. Wenn ein solcher Kunde einmal seine Rechnungen nicht begleicht oder insolvent wird, ist das für den Lieferanten sehr ärgerlich. Der Forderungsausfall kostet zwar Geld, aber es entsteht keine existenzgefährdende Situation für den Lieferanten. In solchen Fällen ist es m. E. durchaus zulässig, Kunden auch ohne dezidierte Bonitätsprüfung auf Kredit zu beliefern. In einem definierten und überschaubaren Rahmen gehört es zum unternehmerischen Handeln dazu, in der Kundenbeziehung auch ein gewisses Ausfallrisiko einzugehen bzw. den Kunden einen gewissen Vertrauensvorschuss entgegen zu bringen.
2. Bonitätsbeurteilung notwendig: Rechnungskauf
Zwar gibt es immer noch Geschäfte ohne Lieferantenkredit, doch zukünftig wird die Lieferung auf Kredit (oder auf Ziel) über den jetzt bereits sehr hohen Stellenwert hinaus noch mehr an Bedeutung gewinnen. Beispielsweise ist bei den Kunden nach wie vor der „Zielkauf“ die beliebteste Art und Weise, die Einkäufe im Internet zu bezahlen. Daher bieten nach einer Studie von ibi research (2018) B2B-Online-Shops 94 % der Bestands- und 55 % der Neukunden die Option an, den Kauf auf Rechnung zu tätigen. Das Risiko von Forderungsausfällen ist hier also hoch, und Bonitätsbeurteilungen von Kunden sind in diesen Fällen sinnvoll.
Lassen Sie sich mit Ihren Mandanten auf keine Diskussionen ein. Die Frage, ob Bonitätsprüfungen durchzuführen sind, ist nicht verhandelbar. Sprechen Sie nur darüber, in welchen Fällen und wie sie künftig (besser) durchzuführen sind.