Besitzen Sie diesen Inhalt bereits,
melden Sie sich an.
oder schalten Sie Ihr Produkt zur digitalen Nutzung frei.
Erfolgreich verhandeln
„Die Kunst des Verhandelns ist so wichtig, dass das Schicksal der bedeutendsten Staaten oft von der guten oder schlechten Verhandlungsführung und vom Grad der Fähigkeiten der damit beauftragten Unterhändler abhängt. “ Dieses Zitat des französischen Diplomaten Francois de Callières (1645 – 1717), der als einer der Begründer der Verhandlungslehre gilt, lässt sich auch auf die Industrieunternehmen von heute übertragen. Gerade in Zeiten eines globalen Wettbewerbs kommt es darauf an, in Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden, externen Partnern und Mitarbeitern die Potenziale für das eigene Unternehmen möglichst auszuschöpfen. Welcher Strategien und Methoden Sie sich dabei bedienen können, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Phasen einer Verhandlung
Der Verhandlungsprozess lässt sich in drei Hauptphasen gliedern, die jeweils aus verschiedenen Unterphasen bzw. Teilaufgaben bestehen (s. Abb. 1). Die eigentliche Verhandlung mit dem Verhandlungspartner (Verhandlung im engeren Sinne) macht hierbei zeitlich gesehen nur einen kleinen Anteil des gesamten Verhandlungsprozesses aus.
Gut vorbereitet ist halb gewonnen
In der Vorbereitungsphase geht es zunächst einmal darum, sowohl die eigene Verhandlungsposi...