Kennen Sie Ihre Mandanten gut genug?
Na klar, werden Sie jetzt bestimmt sagen. Schließlich geht die Beratung bei so manchem Mandanten über das Fachliche hinaus, so dass sich der eine oder andere unter Ihnen schon fast inoffiziell als „ehrenamtlicher Eheberater“ fühlt. Gerade wenn Sie Ihre Mandanten besser kennenlernen, ist diese Vermischung von fachlichen und privaten Themen sicherlich etwas Menschliches und – um es von der betriebswirtschaftlichen Seite zu sehen – für Sie auch eine lohnende Investition in eine möglichst langfristige Mandantenbindung.
Erfolgsentscheidend ist aber nichtsdestotrotz, dass Sie die Unternehmen Ihrer Mandanten fachlich beurteilen können. Selbstverständlich werden Sie auch diese Kenntnis bejahen, denn wie sollten Sie sonst den Beratungsauftrag vernünftig abwickeln? Für die Zukunft Ihrer Kanzlei oder Ihres Beratungsunternehmens können an dieser Stelle vielmehr daran angelehnte Fragen wichtig sein: Wie viel Aufwand müssen Sie jeweils aufbringen, um das Know-how über die spezielle Branche und die unterschiedlichen Besonderheiten der Unternehmen zu erlangen? Und: Werden Sie von potenziellen Mandanten auch als spezieller Problemlöser wahrgenommen?
Solange das Beratungsgeschäft läuft, müssen Sie sich darüber keine Gedanken machen. Durch die zunehmende Digitalisierung wird jedoch aller Voraussicht nach die eine oder andere Beratungsdienstleistung und damit Umsatz für Sie wegbrechen. In dieser Situation wird es mehr denn je entscheidend für Sie sein, sich klar zu positionieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Sie sollten sich daher folgende Frage stellen: Welche Zielgruppen spreche ich mit welchen Beratungsdienstleistungen an? Die Folgen seien an einem Beispiel verdeutlicht: Fokussieren Sie sich auf die Branche „Zahnärzte“ oder – noch konkreter – auf die „betriebswirtschaftliche Beratung von Zahnärzten“, werden Sie schnell zum Experten Ihrer Zielgruppe. Das erspart Ihnen zum einen langfristig auf der „Kostenseite“ das mühsame Erlernen bzw. Wiederauffrischen der bewusst ausgeblendeten Branchen und Beratungsdienstleistungen. Zum anderen eröffnen sich auf der „Umsatzseite“ neue Potenziale, denn Zahnärzte werden Sie in Zukunft als ihr spezieller Problemlöser bei betriebswirtschaftlichen Problemen wahrnehmen und eher konsultieren als einen Generalisten.
An dieser Stelle möchte ich aber vor einem Schwarz-Weiß-Denken warnen. Je nach Situation können zukünftig natürlich auch Generalisten durchaus ihre Berechtigung haben. Es kommt, wie so oft im Leben, immer darauf an. Auf was genau, erläutert Ihnen Rupp im 4. Teil seiner Beitragsreihe „Strategische Werkzeuge zur Entwicklung von Kanzlei und Mandanten“ NWB MAAAG-57548. Wie bei den vorhergehenden Teilen auch, können Sie diese Vorgehensweise natürlich nicht nur für Ihre Kanzlei bzw. Ihr Beratungsunternehmen, sondern auch für die strategische Beratung Ihrer Mandanten anwenden. Und wenn Sie dabei wie bisher das eine oder andere private Problem Ihrer Mandanten lösen, wird es bestimmt nicht zu Ihrem Nachteil sein.
Beste Grüße
Heiko Lucius
Fundstelle(n):
NWB-BB 10/2017 Seite 289
NWB UAAAG-57541