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GK Nr. 4 vom Seite 2

Verkaufsaußendienst – Reisende oder Handelsvertreter?

Dipl.-Hdl. Lars Wächter; Kassel

Ein wichtiges Entscheidungsproblem, das den Vertrieb im Großhandel betrifft, ist die Wahl der Absatzwege. Denn hier geht es um eine strategische Grundsatzentscheidung. Im Bereich des Außendienstes, wenn also die Kunden vor Ort besucht werden sollen, nimmt dieses Entscheidungsproblem konkrete Gestalt an: Soll ein eigener Außendienstmitarbeiter (Reisender) damit beauftragt werden oder ein unternehmensfremder Handelsvertreter?

Vertriebswege

Dem Großhändler stehen für den Vertrieb zwei Absatzwege zur Verfügung:

  1. Beim indirekten Absatz können (neben dem nachgelagerten Großhandel) unternehmensfremde Absatzvermittler für den Verkauf eingeschaltet werden:

    • Handelsvertreter

    • Makler

    • Kommissionäre.

  2. Beim direkten Absatz (s. Infobox) bedient sich der Großhändler unternehmenseigener Absatzorgane (Abteilungen bzw. Personen). Dies kann die Geschäftsleitung sein oder die Verkaufsabteilung, die sich zusammensetzt aus:

    • Angestellten, die innerhalb des Unternehmens in ihrer Funktion als Vertriebsleiter, (Fach-)Berater oder Verkäufer die Waren verkaufen (= Verkaufsinnendienst). Der Verkauf kann abgewickelt werden in persönlichen Verkaufsgespräch...