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Die optimale Mandantenstruktur
Die Auswahl der Mandanten sollte nicht dem Prinzip Zufall überlassen werden
S. 25
Die Mandantenstruktur ist ein zentraler Erfolgsfaktor für die Kanzlei. Trotzdem wird sie als strategisches Instrument der Kanzleiführung oft vernachlässigt. StBMag ist der Frage nachgegangen, was eine optimale Mandantenstruktur auszeichnet und warum sie so wichtig sein kann.
Hinterher sind alle zufriedener – der Steuerberater, seine Mitarbeiter, wahrscheinlich auch der Mandant selbst. Aber bis zum Trennungsgespräch ist es oft ein langer Leidensweg. Die meisten Berater haben Angst davor. Sie fürchten, dass der Mandant schlecht über sie spricht. Oder dass der Umsatzverlust ihnen wirtschaftlich schadet. Doch genau das kann passieren, wenn sie unliebsame Mandanten zu lange mitschleppen. Mandanten, die wenig Umsatz bringen, dafür aber Mitarbeiter und Kanzleiinhaber ständig mit Mails, Anrufen und Serviceanfragen auf Trab halten – selbstverständlich ohne extra dafür zu zahlen: Sie binden Zeit, die in lukrativere Fälle investiert werden könnte. Und sie trüben das Betriebsklima, weil jeder in der Kanzlei aufstöhnt, sobald die Nummer des Mandanten im Display erscheint.
Die Kanzleiberaterin Angela Hamatschek nennt solche Kunden scherzhaft „Triple-X-Mandanten“: ...