In einem gesättigten Markt wie dem Steuerberatungsmarkt sind Neumandate regelmäßig nur dadurch zu gewinnen, dass die Mandanten eines Wettbewerbers zum Wechsel bewegt werden. Voraussetzung hierfür ist ein unterscheidbares, aus der Sicht des Mandanten attraktives Kanzleiprofil, das etwa über Alleinstellungsmerkmale oder Spezialisierungen geschaffen wird. Doch gerade das wollen oder können kleine und mittelgroße Kanzleien, die sog. repräsentativen Normkanzleien, aus den unterschiedlichsten Gründen nicht leisten. Gleichwohl können auch sie sich marketingstrategisch erfolgreich positionieren, nämlich durch eine Konzentration auf die eigenen Stärken. Der vorliegende Beitrag ist der erste Teil einer vierteiligen Aufsatzreihe, in der die Erfolgsfaktoren für die Akquisition von Neumandanten aus der Sicht kleiner und mittelgroßer Kanzleien dargestellt werden.