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Mandanten verstärken den Preisdruck auf Steuerberater
Argumentativ der Honorarkritik des Mandanten begegnen
Dieses Szenario kennt wohl jeder Steuerberater: Ein interessanter potenzieller Mandant hat sich zu einem „Sondierungsgespräch” angemeldet. Bei der telefonischen Kontaktaufnahme hat er erkennen lassen, dass er mit seinem bisherigen Steuerberater nicht mehr zufrieden sei: „Inaktiv und zu teuer”, so lautet sein Fazit. Sie wissen, es stehen harte Preisverhandlungen ins Haus, die Sie nur dann erfolgreich gestalten, wenn es gelingt, ihm die Werthaltigkeit Ihrer Dienstleistungen plausibel darzustellen.
Das Preis-Leistungsverhältnis ist für den Mandanten ein sensibler Bereich. Umfragen der letzten Jahre belegen, dass die Honorarkritik deutlich zugenommen hat.
Nach einer Studie der IRES GmbH nahm die Unzufriedenheit der Mandanten mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis in der Zeit von 1999 bis 2004 um 50 % zu. Das empfundene Defizit zwischen der erwarteten Preisstellung und der vom Steuerberater tatsächlich vorgenommenen Berechnung liegt gemessen an den entsprechenden Skalendistanzwerten für 1999 bei 0,8 und für 2004 bei 1,2.
Nach der Straßenberger-Studie aus dem Jahr 2004 „Mandanten sagen ihre Meinung” schätzten 60 % aller Befragten die Honorare ihres Steuerberaters als zu hoch ein, 17 % davon sog...