Ein Szenario, das Sanierungsberatern und Insolvenzverwaltern nur allzu vertraut ist: Ein mittelständischer Zulieferer, der hochgradig von einem einzigen Großkunden abhängig ist, steckt in einer Ertragskrise. Der dominante Kunde nutzt die Situation konsequent aus. Preissenkungen im zweistelligen Prozentbereich werden als „nicht verhandelbar“ erklärt. Zahlungsziele werden einseitig verlängert. Abnahmemengen werden unterschritten. Konventionalstrafen werden selbst bei kleinsten Abweichungen angedroht. Jede Verhandlung prallt an der Haltung des Kunden ab. „Vertrag ist Vertrag.“ Juristisch sind die Rahmenverträge sauber gestaltet. Betriebswirtschaftlich ist die Abhängigkeit jedoch offenkundig. Die Liquiditätsplanung zeigt bereits eine Unterdeckung in den nächsten zwölf bis achtzehn Monaten. Die Frage ist nicht nur: Wie lässt sich das Unternehmen sanieren? Die Frage lautet vielmehr: Wie lässt sich aus dieser Zwangslage überhaupt noch eine Verhandlung auf Augenhöhe machen? Häufiger als gedacht liefert erst das Insolvenzrecht den nötigen Hebel für eine Lösung. Wer hier weiter auf Diplomatie setzt, führt einen verlorenen Kampf.