Dokument Vertriebssteuerung durch einfache Kennzahlen - Wie Sie BWA-Kennzahlen durch aussagekräftige KPI ergänzen

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NWB-BB Nr. 10 vom Seite 311

Vertriebssteuerung durch einfache Kennzahlen

Wie Sie BWA-Kennzahlen durch aussagekräftige KPI ergänzen

Edmund Cramer

Insbesondere für kleine Unternehmen, die mit einer Kostenrechnung häufig überfordert sind, bietet es sich an, die ohnehin vorhandene BWA für Controllingzwecke zu nutzen. In NWB-BB 4/2015 S. 112 NWB DAAAE-86685 wurde bereits beschrieben, wie Sie die BWA zu einem aussagefähigen Instrument zur Vertriebssteuerung ausbauen können: Es lassen sich aus der BWA Kennzahlen ableiten, die aufzeigen, wie sich einzelne Warengruppen oder Verkaufsabteilungen hinsichtlich Menge und Rohertrag im Vergleich untereinander und im Zeitverlauf entwickeln. Die Basis im Vertriebscontrolling wird also dadurch geschaffen, dass die BWA so angepasst wird, dass wertvolle Erkenntnisse über den Verkaufserfolg vorliegen. Im Folgenden wird beschrieben, wie Sie noch weitere Leistungsindikatoren ergänzen und somit bei Ihren Mandanten mit einfachen Mitteln ein wirksames Vertriebscontrolling aufbauen können. Abschließend wird betrachtet, wie Ihre Rolle als Berater aussehen kann.

I. Key Performance Indicators (KPI) im Vertrieb

Der Begriff „Key Performance Indicators“ (KPI) lässt sich übersetzen mit „Schlüssel zur Leistungsmessung“. Diese Kennzahlen werden überall gebraucht: in der Produktion, im Einkauf, aber eben auch im Vertrieb. Es we...

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