Kanzlei- und Honorarmanagement für Steuerberater
1. Aufl. 2015
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C. Das erfolgreiche Honorargespräch
121In einer Zeit, in der es zunehmend schwieriger wird, sich von Berufskollegen unterscheidbar zu machen und insoweit einen Wettbewerbsvorteil zu erhalten, kommt es neben der Qualität der erbrachten Leistung auch ganz maßgeblich auf psychologische Faktoren an. Dies beginnt bei einem fairen, offenen Umgang mit dem Mandanten. Es gilt, gegenüber dem Mandanten eine Sprache zu finden, die ihn auch fachlich schwierige Themenkomplexe und vor allem den Inhalt des Auftragsverhältnisses auch in formeller Hinsicht verstehen lässt.
I. Systematische Vorbereitung des Gesprächs
122Ein Honorargespräch – sei es bei Mandatsübernahme oder bei einem laufenden Mandat, wenn es um die Erhöhung eines einmal vereinbarten Honorars geht – will daher gut vorbereitet sein. Es geschieht immer noch, dass der Steuerberater unvorbereitet in ein solches Gespräch geht und sich seiner eigenen Qualitäten überhaupt nicht bewusst ist.
Dies aber wird immer wichtiger: Was unterscheidet Sie von anderen Steuerberatern? Wo können Sie dem (potentiellen) Mandanten mehr bieten als ein anderer Steuerberater? Was zeichnet Sie in puncto Qualität aus? Was z...