Kundengewinnung mal anders
Die Aufgabe erschien schwierig, eigentlich unlösbar: Am Morgen des Samstags, den , wurden vom Veranstalter des „Zehn rote Ballons“-Wettbewerbs insgesamt zehn rote Ballons in verschiedenen Parks platziert und an Büschen oder Bäumen befestigt. Das erste Team, das alle zehn Ballons findet und dem Veranstalter meldet, erhält 40.000 US-Dollar.
Mit einem Durchmesser von 2,40 m waren diese leicht ausfindig zu machen, wenn da nicht ein Problem wäre: Das „Spielfeld“ war die Landmasse der Vereinigten Staaten. Um den Wettbewerb zusätzlich zu erschweren, wurde dieser erst am bekannt gegeben. Mögliche Teams hatten also etwa einen Monat Zeit, sich zu bilden. Der Veranstalter kündigte an, die Ballons abends wieder einzuholen und am kommenden Samstag an den gleichen Stellen erneut zu befestigen. Man rechnete mit einem monatelangen Wettbewerb ...
Was hat das alles mit Betriebswirtschaft zu tun, werden Sie sich fragen? Zugegeben, auch ich wunderte mich zunächst, als mir unser Autor Christoph Schneider davon berichtete. Die Auflösung erhalten Sie in dieser Ausgabe . Nur so viel vorweg: Das Gewinnerteam des „Zehn rote Ballons“-Wettbewerbs verfolgte eine Systematik, die sich wunderbar auf Unternehmen übertragen lässt, insbesondere auf das Heben von Verkaufspotenzialen. Ungenutzte Verkaufspotenziale sind in KMU ein großes Thema – und auch wieder nicht. Denn häufig wissen Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter zwar, dass es noch weitere Wege gibt, ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. Meistens scheitert es aber an der Zeit, etwas Neues auszuprobieren. Dann bleibt man doch lieber bei der altbewährten Vorgehensweise. Verständlich, aber schade, denn neue Kunden können vor allem in Krisenzeiten Gold wert sein.
Und was haben Sie als Berater damit zu tun? Für Sie ergibt sich die Chance, die Systematik des Gewinnerteams bei Ihren Mandanten einzuführen und zu verwalten. Damit sich Ihre Mandanten eben zunächst weiterhin auf die altbekannten Vertriebsmethoden konzentrieren können. Natürlich wird der eine oder andere Mandant skeptisch sein. Das ist aber ganz normal, denn Menschen sind grundsätzlich meist verhalten, wenn es um Veränderungen und Neueinführungen geht. Mit dieser Skepsis können Sie aber ganz einfach umgehen, indem Sie ihnen einfach einen erfolgsbasierten Honoraranteil vorschlagen: Sie erhalten nur dann Honorar, wenn das System funktioniert und neue Kunden gewonnen werden. Also keine Kunden – keine Kosten. Eine Risikolos-Garantie.
Beste Grüße
Heiko Lucius
Fundstelle(n):
NWB-BB 8/2022 Seite 221
NWB UAAAJ-17845