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Die Unternehmenslebenskurve – ein Beratungswerkzeug für alle Lebenslagen
Teil 1: Einsatz in der Akquisition und im Beratungsverlauf
Es gibt unterschiedlichste Lebensphasen von Unternehmen. Für die Beratung ist es von entscheidender Bedeutung, in welcher Lebensphase sich ein Unternehmen gerade bewegt. Erste Voraussetzung für ein konstruktives Beratungsgespräch ist dann, dass Unternehmer und Berater das Unternehmen in der gleichen Lebensphase sehen. Eine weitere Voraussetzung erleichtert zumindest den Beratungsprozess: Es besteht Einigkeit, was der derzeitige Unternehmensstandort für die weiteren Schritte bedeutet. Dazu ist ein Bild über alle Lebensphasen eines Unternehmens hilfreich, es erleichtert für den Unternehmer das Einordnen seiner Situation und das Ableiten von Schlussfolgerungen. Mit der „Unternehmenslebenskurve“ wird ein solches Bild als Werkzeug für die verschiedenen Phasen im Beratungsprozess in einer Beitragsreihe vorgestellt. Im ersten Teil geht es um den Einsatz in der Akquisition und im gesamten Beratungsverlauf.
Bildhafte Darstellungen erleichtern viele Gesprächssituationen zwischen Berater und Mandant.
In jeder Unternehmensphase ist der Blick auf zwei Dimensionen wichtig: Die Zahlen des Unternehmens und das mentale Erleben des Beratenen.
In der Akquisition ist die Unternehmenslebenskurve ein sehr lebendiges Bild und Argument.
Im Beratungsverlauf erleichtert die bildhafte Darstellung dem Berater das Stellen von Fragen und fördert beim Mandanten das gründliche Nachdenken und das Erarbeiten verbindlicher Antworten.
I. Die Beitragsreihe im Überblick
Die Beitragsreihe „Die Unternehmenslebenskurve – ein Beratungswerkzeug für alle Lebenslagen“ besteht aus insgesamt drei Teilen und wird in aufeinander folgenden Heftausgaben veröffentlicht:
Tabelle in neuem Fenster öffnen
Beitragsreihe zur Unternehmenslebenskurve | ||
Teile der Beitragsreihe | Heftausgabe | |
Teil 1: | Einsatz in der Akquisition und im Beratungsverlauf | |
Teil 2: | Einsatz in den verschiedenen Lebensphasen eines Unternehmens | |
Teil 3: | Einsatz in der Kommunikation mit Kreditgebern | |
II. Methodischer Beratungsansatz: Mit Bildern arbeiten
„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – diese Volksweisheit sollte uns als Beratern immer dann in den Sinn kommen, wenn wir im Beratungsgespräch den Eindruck gewinnen, dass wir unseren Mandanten mit unseren Erklärungen und Erläuterungen zum gerade anstehenden Thema irgendwie offensichtlich nicht richtig oder nicht vollständig erreichen.
Der Hintergrund für einen solchen Gesprächseindruck ist oft folgender: Wir besprechen ein Thema aus der kaufmännischen Unternehmensführung – also ein relativ abstraktes Thema, vielleicht auch stark zahlenorientiert. Unser Mandant ist zwar ein ausgewiesener Praktiker in seinem geschäftlichen Metier, aber nicht zwingend Experte in den für ihn vielleicht theoretisch anmutenden kaufmännischen Sphären.
Das sind Gesprächssituationen, die leicht unproduktiv werden können. Diese jetzt mit einer erläuternden Skizze auflockern und zugleich auflösen zu können, wäre oft sehr hilfreich. Die „Unternehmenslebenskurve“ ist ein solcher bildhafter Ansatz (vgl. Übersicht 1).
Für die Idee, dass Unternehmensleben in bestimmte Phasen darzustellen, gibt es verschiedene Modelle – sowohl für die Bezeichnung der unterschiedlichen Phasen als auch für deren bildhafte Darstellung. Das hier dargestellte Bild ist also nur eines von vielen möglichen. Es erfüllt aber in der Beratung auf jeden Fall seinen Zweck der bildhaften Beschreibung und erleichtert so die Analyse der Situation und das Ableiten von Schlussfolgerungen.S. 165
Entwerfen Sie Ihre eigene bildhafte Darstellung für diese Beratungssituation, arbeiten Sie damit und lassen Sie Ihre Erfahrungen immer wieder in Überarbeitungen einfließen.
III. Die „Unternehmenslebenskurve“: Fünf Phasen in zwei Dimensionen
Für die Darstellung eines Unternehmenslebens wurde in diesem Fall eine Unterteilung in fünf Phasen gewählt. Gleichzeitig werden diese fünf Phasen in zwei Dimensionen beschrieben.
1. Die zwei Dimensionen der Beratung
Die hier geschilderten zwei Dimensionen sind in jeder Beratung von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) vorhanden. Dabei ist dies oft sowohl dem Berater als auch den Beratenen nicht immer wirklich bewusst. Welche der beiden Dimensionen im Vordergrund steht, kann je nach Beratungsthema und -situation auch wechseln. Eindeutig ist jedoch, dass beide Dimensionen vorhanden sind und es hilfreich ist, sich dieser Tatsache im Beratungsprozess immer bewusst zu sein und dies für den Beratungserfolg zu nutzen:
Die Begriffe unter der Kurve beschreiben die Phasen aus der Perspektive der Zahlen des Unternehmens. Das ist diejenige Perspektive, die meist erst einmal im Vordergrund steht.
Die Begriffe über der Kurve beschreiben, wie dem Unternehmer in der jeweiligen Phase mental zumute ist. Diese zweite Dimension ist gerade bei inhabergeführten KMU mindestens ebenso wichtig wie die Zahlenseite. Denn wenn es nicht gelingt, in der Beratung auf Basis der Zahlensituation den Unternehmer in seiner mentalen Dimension anzusprechen, wird die Beratung voraussichtlich weniger erfolgreich sein.
Sprechen Sie in der Beratung zu jeder Phase gezielt die mentale Dimension an – diese ist für den Beratungserfolg oft wesentlicher als das letzte Detail auf der Zahlenseite.
2. Die fünf Phasen der Unternehmenslebenskurve
Phase 1: Aufstieg/Motivation
Das Unternehmen wird beispielsweise gegründet oder erweitert oder eine neue Produktidee wird realisiert oder eine Nachfolge/Übernahme ist erfolgt. Das Unternehmen befindet sich in einer positiven wirtschaftlichen Entwicklung: