Die Auswahl von Kunden für Vertriebskampagnen stellt eine zentrale Herausforderung im Kundenbeziehungsmanagement dar. Dieser Beitrag stellt mit dem Nettoscoring einen Ansatz zur effektiven Steuerung von Vertriebskampagnen vor, der diejenigen Kunden in Kampagnen einbezieht, für die der erwartete Zusatzeffekt einer Kampagne besonders hoch ist. Dazu werden brutto- und nettobasierte Ansätze zur Kundenselektion für Vertriebskampagnen gegenübergestellt und ein neues Entscheidungsbaumverfahren für die Prognose des kampagnenbezogenen Zusatzeffektes entwickelt. Anschließend werden die Anwendung des Nettoscorings in der betrieblichen Praxis beleuchtet und die Nutzenpotenziale im Vergleich zur klassischen Vorgehensweise (Bruttoscoring) anhand eines Business Case identifiziert. Dieser zeigt, dass das Nettoscoring die Effektivität von Vertriebskampagnen gegenüber dem bestehenden Ansatz deutlich steigern kann.