Besitzen Sie diesen Inhalt bereits,
melden Sie sich an.
oder schalten Sie Ihr Produkt zur digitalen Nutzung frei.
Kundenpotenzialmessung als Instrument des Vertriebscontrollings
Instrumente für ein effizientes Vertriebsmanagement
[i]Preißler/Preißler, Vertriebsanalyse als Grundlage für Kostensenkungen, NWB-BB 9/2013 S. 267 NWB CAAAE-42937 Eine rationale Vertriebssteuerung bedingt Informationen über die möglichen zukünftigen Gewinne, die mit einem Kunden realisierbar sind. Insbesondere die Neukundengewinnung ist schwierig und kostspielig. Ein Ansatz zur Neukundenakquise lohnt sich nur dann, wenn die anschließende Geschäftsbeziehung mit dem Kunden so profitabel ist, dass sich die Anfangsinvestition auszahlt. Im Folgenden wird zunächst thematisiert, welche Kundenpotenziale zu Gewinnen führen können. Anschließend werden Instrumente vorgestellt und beurteilt, wie man diese Potenziale darstellen bzw. messen kann.
Eine Kurzfassung des Beitrags finden Sie .
I. Vertriebscontrolling als Teil des Unternehmenscontrollings
1. Bedeutung des Vertriebs
[i]Vertrieb hat unmittelbaren Einfluss auf den Umsatz Der Vertrieb ist in vielen Unternehmen, insbesondere aus dem Industriegütersektor, das wichtigste Element des Marketing-Mix. Aufgrund der Funktion des Controllings, die Unternehmensführung zu unterstützen und wesentliche Entscheidungen vorzubereiten, muss es sich besonders mit dem Vertrieb befassen. Hinzu kommt, dass der Vertrieb in vielerlei Hinsicht speziell ist. Er ist...