Mandanten binden durch Service

Service als bedürfnisorientiertes Coaching

Beratung ist nicht gleich Beratung

Jan Lies/Cirsten Ebeling

Für den einen Mandanten ist ein Termin bei seinem Anwalt oder Steuerberater ein lästiges und notwendiges Übel, für den anderen ein interessanter Lern- und Wissensprozess, der ihm ein Plus in der Argumentationssicherheit gegenüber Behörden, Kontrahenten oder eigenen Mandanten verleiht. Letztlich ist auch der → Mandantentyp hierfür ausschlaggebend.

Beratungs- und Servicepakete mit Erwartungsmanagement

Ist ein Mandantenseminar zu Rechts- oder Steuerfragen aus Sicht des Mandanten ein Service oder eine Bedrohung? Vermutlich wird es beide Wahrnehmungen dieser Angebote geben. Ähnliches wird auch für den Umfang der Kernleistung gelten: Der eine Mandant hält es für selbstverständlich, dass sein Anwalt ihm erklärt, warum er welchen Schritt unternimmt. Der andere Mandant will am liebsten nicht einmal die Schriftsätze sehen, wenn nur das Ergebnis in seinem Sinne ist. Genau hier ist aber auch ein kritischer Punkt der Beratungsleistung zu sehen: Der Mandant muss trotz des Wissensgefälles rechtzeitig verstehen, was er für Leistungen in einer bestimmten Situation und Sachlage aus Sicht des Beraters im...