Wird ein Großkunde insolvent oder kündigt er den Auftrag, können die vielfältigen Vorteile dieser Kundenbeziehung für KMU in einen Risikofaktor umschlagen, mit dramatischen Folgen bis zur Insolvenz. Zwar warnt die Literatur vor Großkunden, jedoch – soweit ersichtlich – unterbleibt eine dezidierte Analyse der Großkundengefahr, insbesondere eine Quantifizierung. Diese ‚Nebelwand' verstärken KMU-Defizite in der Vertriebsstrategie, aber auch im internen Rechnungswesen (Kosten- und Leistungsrechnung), weil sie handelsrechtlich orientiert sind. Damit steht ihnen das notwendige Instrumentarium nicht zur Verfügung. Der folgende Beitrag erarbeitet Parameter und Instrumente, um der „Gefahr Großkunde“ zu begegnen und dessen kritischen Umsatz zu bestimmen. Zur Unterstützung steht Ihnen parallel hierzu das neue Excel-Berechnungsprogramm „Sensitivitätsanalyse Großkunden“, NWB CAAAK-08938, in der NWB Datenbank zur Verfügung.