Großkunden? Chance und Risiko zugleich

Zieht ein KMU einen großen Kunden mit einem hohen Umsatzvolumen an Land, ist die Freude meistens groß. Was könnte dem Unternehmen auch Besseres passieren? Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten spült ein Großkunde regelmäßig Liquidität in die Kasse und sorgt für eine gute Umsatzbasis und weniger schlaflose Nächte bei den Verantwortlichen in KMU. Doch nicht nur das: Auch der Aufwand reduziert sich in der Regel erheblich, denn statt vieler Ansprechpartner bei den Kunden und ggf. zahlreicher Verhandlungen, kann sich das KMU auf einen Ansprechpartner konzentrieren, mit dem einmal eine Absprache getroffen wird, an der zunächst für eine gewisse Zeit nicht gerüttelt wird. Manche sprechen dann auch von einem Sechser im Lotto ... und feiern den „Big Deal“ ausgiebig.

Natürlich sollten Unternehmen und deren Mitarbeiter Erfolge feiern, denn man verbringt nun mal einen großen Teil seiner Lebenszeit im Unternehmen und identifiziert sich idealerweise mit seiner Tätigkeit. Erfolge geben einen Motivationsschub und treiben einen weiter voran. Doch wie so vieles im Leben, hat auch die Großkunden-Beziehung seine Vor- und Nachteile. Der Spruch „Erfolg macht blind“ beschreibt wohl ziemlich treffend die Gefahr, die der Abschluss mit einem Großkunden bringen kann: Das Unternehmen konzentriert sich zu stark auf diesen einen Großkunden, verlässt sich auf die sprudelnde Umsatzquelle und vernachlässigt dabei die laufende Kundenakquise und die bestehenden Kleinkunden. Solange die geschäftliche Beziehung zum Großkunden unverändert Bestand hat, ist das auch kein Problem. Doch was passiert, wenn der Großkunde selbst schwächelt, seine Aufträge zurückschraubt, kündigt oder gar insolvent wird? Im Extremfall zieht er dann das KMU gleich mit in die Insolvenz, denn dieses kann den plötzlichen Umsatzeinbruch nicht so schnell kompensieren.

Diesem in der Praxis häufig auftretenden Problem widmet sich Prof. Dr. Klaus-Peter Grote ab S. 112 in seinem Beitrag „KMU und Großkunde: Fluch oder Segen?“. Er beschreibt anschaulich und beispielhaft, ab wann ein Großkunde zum sogenannten Klumpenrisiko für das KMU werden kann und welche Instrumente der Kostenrechnung dieses Risiko quantifizieren können. Zur Unterstützung steht Ihnen parallel hierzu das neue Excel-Berechnungsprogramm NWB CAAAK-08938 in der NWB Datenbank zur Verfügung. Mit diesen Hinweisen und Berechnungshilfen sollte der Abschluss mit einem neuen Großkunden das sein, was es sein sollte – ein Grund zum Feiern!

Beste Grüße

Heiko Lucius