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Wettbewerbe als Instrumente des Beratermarketings
Beispiel „Großer Preis des Mittelstandes“
Viele Unternehmensberater haben die Gewinnung neuer Mandate stark im Fokus. Mitunter vernachlässigen sie dabei ihre bestehenden Kontakte. Dazu zählen die Unternehmen, die sie aktuell beraten und bereits beraten haben, sowie die Unternehmen, zu denen bereits ein Kontakt besteht, ohne dass es schon zu einem Beratungsauftrag gekommen ist. Wer diese Unternehmen anspricht, hat einen natürlichen Vorteil gegenüber jeder Neukundenakquise: Das Unternehmen kennt den Berater bereits und ist für einen Kontakt daher grds. offen. Für Steuerberater mit ihren Dauermandaten besteht die Herausforderung darin, Themen neben dem Tagesgeschäft zur Mandantenbindung anzusprechen. Was für beide Situationen oft fehlt, sind Ideen für attraktive Themen. Unternehmenswettbewerbe können ein solches Thema sein.
Die bestehenden Unternehmenskontakte bilden ein oft unterschätztes Akquisepotenzial.
Der „Große Preis des Mittelstandes“ ist seit 30 Jahren ein gutes Beispiel für einen Wettbewerb mit Nutzen sowohl für Unternehmen als auch für Berater.
Für Unternehmen ist der Wettbewerb Imagefaktor und Chance für eine systematische Arbeit am Unternehmen.
Für Berater ist der Wettbewerb eine einfache Möglichkeit für die Bestandspflege.
I. Beratermarketing mit bestehenden Unternehmenskontakten
Die meisten Unternehmensberater haben eine größere Zahl solcher „Bestandskontakte“. Steuerberater haben ihren Mandantenstamm. Oft hilft eine entsprechende Selektion im eigenen CRM-System, um sich das Akquise- und Mandantensicherungspotenzial zu verdeutlichen. Zur weiteren Analyse sind u. a. folgende Überlegungen hilfreich:
Wie viele Ressourcen sind mir dieser Akquise- und Mandantenbindungsweg wert?
Welches sind die interessantesten Namen aus dem Gesamtbestand mit Blick auf diese Potenziale?
Wie oft im Jahr will ich Kontakt aufnehmen, damit dieser nicht als Eintagsfliege wahrgenommen wird?
Welches sind für die Unternehmen nutzenstiftende Informationen?
Die letzte besonders wichtige Überlegung erweist sich oft als Engpassfaktor. Eine gewisse Regelmäßigkeit der Kontaktaufnahme sollte realisiert werden. Das Minimum dürfte bei zweimal im Jahr liegen. Es bietet sich an, diese Impulse für alle Kommunikationswege zu nutzen.
II. Mittelstandspreise: Vorteile für Unternehmen und Berater
Eine gute Möglichkeit für eine nutzenstiftende Information ist der Hinweis auf Wettbewerbe um Mittelstandspreise. Die Bewerbung um einen Mittelstandspreis hat für Unternehmen zwei nutzenstiftende Dimensionen:
Beschäftigung mit Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens mit Blick auf die jeweiligen Wettbewerbskriterien.
Imagewerbung durch die Teilnahme am Wettbewerb und ggf. durch eine Prämierung.
Beide Dimensionen haben auch einen klaren Bezug zum Tätigkeitsfeld von Beratern: Wie kann ich meine Unternehmen am besten unterstützen und so mein eigenes Geschäftsmodell absichern?
Inhaltliche Dimension: Nähe zum Beratungsschwerpunkt mit der Frage, ob bereits beim Bearbeiten der Wettbewerbsunterlagen Unterstützung angeboten werden kann?
Image-Dimension: Kundensicherung mit dem „Blick über den Tellerrand“ sowie regionale Vernetzung und Thema für die Medienarbeit.
Sollten angesprochene Unternehmen Preisträger werden, können daraus gemeinsame Aktivitäten in der Öffentlichkeitsarbeit platziert werden. Ein weiterer Vorteil: Das Thema können Berater jedes Jahr wieder platzieren.S. 316