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Aktivitäten in schrumpfenden Märkten
Wie Ruheständler Ihre Mandanten dabei unterstützen können
Ihre mittelständischen Mandanten sind häufig in Marktnischen erfolgreich. Ein klar abgegrenztes Leistungsspektrum und ein regional beschränkter Markt zählen zu den Erfolgskriterien. Konsequent wird daher an der Konzentration auf Hauptmärkte festgehalten. Dabei kann es durchaus Nebenmärkte geben, auf denen interessante Gewinne möglich sind. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie diese identifizieren und den Marktauftritt Ihrer Mandanten durch den Einsatz von Ruheständlern unterstützen können.
Mit zunehmender Dynamik der Geschäftsentwicklung schrumpfen bestimmte Aktivitäten Ihrer Mandanten.
Dennoch sind weiterhin Kunden vorhanden, die Leistungen nachfragen und entsprechend vergüten.
Der Einsatz von Ruheständlern in diesem speziellen Segment kann für Ihre Mandanten und deren Ruheständler attraktiv sein.
I. Weitermachen, aufgeben oder ausbauen?
Die Auswertung der betriebswirtschaftlichen Daten gibt nicht immer ein einheitliches Bild. Nehmen dem Hauptgeschäft, den wesentlichen Umsatz- und Ergebnisträgern gibt es häufig Randaktivitäten, deren Bedeutung zurückgeht. Wie soll man damit umgehen? Was können Sie dem Mandanten empfehlen? Hier gibt es mehrere Möglichkeiten:
Schlicht und einfach ein Enddatum festlegen.
Gewinne mitnehmen, die absolut gering, relativ aber bedeutend sind.
Vielleicht sogar da investieren, wo andere Anbieter sich zurückziehen.
Lange Jahre war die Entwicklung im Heizungsmarkt stabil. Holz- und Kohleheizungen wurden durch Öl- und Gasanlagen ersetzt, Wärmepumpen wurden langsam populärer. Zwischenzeitlich wurden Lösungen mit Holzeinsatz erst aufgrund der Null-Netto-Emissionen gelobt und gefördert, dann aufgrund der Feinstaubbelastung verteufelt. Nun setzt die Bundesregierung allen fossilen Energieträgern ein faktisches Auslaufdatum, gleichzeitig aber erleben dezentrale Lösungen auf Kohle- und Holzbasis eine Renaissance. Wer mag zuverlässig prognostizieren, wo die Entwicklung tatsächlich hinführt?
Vergleichbares gilt, selbst wenn neue Lösungen offensichtlich besser sind: Schallplatten und deren Abspielgeräte werden weiterhin verkauft, keiner nutzt Pferde zum Vorwärtskommen, wohl aber zum Hobby.
Gewerbliche Kunden setzen auf alte Lösungen, wenn beispielsweise eine Maschine seltener, aber immer noch benötigt wird oder eine IT-Lösung veraltet, aber leistungsfähig ist.
II. Bedeutung schrumpfender Märkte
Dass die Welt sich in hohem Tempo ändert, ist eine Binsenweisheit. Immer schneller werden neue Lösungen entwickelt, verändern sich gesetzliche Vorgaben und/oder politische Anreize, welche Entwicklungen präferiert und gefördert oder aber verschwinden sollen. Praktisch jede Branche ist davon betroffen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass fast jedes Leistungsangebot, jedes Produkt eine Lösung auf Zeit ist, wobei diese Zeit immer kürzer wird.
Ein näherer Blick auf die Angebote bestätigt sicherlich das starke Wachstum bzw. Schrumpfen einzelner Angebote. Wie in einer solchen Situation gehandelt werden soll, ist seit langem bekannt. Das „Marktanteils-Marktwachstums-Portfolio“ gibt die Richtung vor:
Tabelle in neuem Fenster öffnen
Übersicht 1:
Marktanteils-Marktwachstums-Portfolio | |||
Marktwachstum |
Hoch | Fragezeichen | Stars |
Gering | Arme Hunde | Cash Kühe | |
Gering |
Hoch | ||
Relativer
Marktanteil | |||
Immer schneller entwickeln sich „Cash Kühe“ zu „armen Hunden“, d. h. die Umsätze gehen zurück und die Gewinne nehmen ab.S. 206
Mit Hilfe des Excel-Tools „Portfolio-Analyse für KMU“, NWB JAAAC-51615, können Sie Ihren Mandanten Hilfestellung bei der Analyse ihres Produktsortiments geben und Cash Kühe, Stars etc. identifizieren. Sie erhalten mit wenig Aufwand einen schnellen Überblick über die Attraktivität des Sortiments und erkennen gleichzeitig Schwachstellen und Handlungsbedarf (vgl. Übersicht 2 am Beispiel von Fotogeschäften).