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IK Nr. 11 vom Seite 13

Kundengespräche: Vorbereiten, durchführen und nachbereiten

Susanne Kowalski

Da Waren derzeit knapp, Lieferzeiten lang und Preise hoch sind, führt das regelmäßig zu Diskussionen mit Kunden. Viele Menschen verstehen nicht, dass das die Zeiten, in denen der Kunde als „König“ galt, vorbei sind – zumindest im Augenblick. Um die Kunden nicht zu verprellen sollte die aktuelle Situation sachlich mit geeigneten Argumenten erläutert werden, denn die Zeiten können sich schnell ändern. Anregungen für Kundengespräche liefert dieser Beitrag.

Info

Das Vorbereiten, Durchführen und Nachbereiten von Kundengesprächen gehört zum Lernfeld 2 des KMK-Rahmenlehrplans und wird im Fach Geschäftsprozesse geprüft.

Aus der Praxis

Max U. ist genervt. Er arbeitet im Verkauf eines Industrieunternehmens. Bereits mehrfach wurden die Preise im Unternehmen in diesem Jahr heraufgesetzt. Steigende Preise bei Rohstoffen und Energie lassen seinem Arbeitgeber keine andere Wahl. Die Kunden reagieren häufig mit Unverständnis („Sie sind viel zu teuer!“) und viele haben immer noch nicht eingesehen, dass es aktuell nicht angebracht ist, um Preise zu feilschen. Zu schaffen macht dem Angestellten zudem, dass die bestellten Waren häufig nicht fristgerecht ausgeliefert werden können. Das liegt daran, dass wic...