Boutique statt von der Stange

Spezialisierung als Kanzleistrategie

Der Trend ist nicht neu: Seit Jahren wächst der Berufsstand der Steuerberater stetig weiter an. So zählten die Bundessteuerberaterkammer zum ersten Januar 2015 insgesamt 93.950 Mitglieder, 1,7 Prozent mehr als im Vorjahr. In einem Jahr sind somit 1.542 Kammermitglieder neu hinzugekommen. 653 von ihnen haben sich selbstständig gemacht. Es konkurrieren also jedes Jahr immer mehr Steuerberater um potenzielle Mandanten.

Interessant sind zum Beispiel neu gegründete Unternehmen. Im Jahr 2014 wagten beispielsweise 915.000 Personen den Schritt in die Selbstständigkeit. Im Vergleich zum Vorjahr stieg die Zahl der Gründungen um etwa 47.000, belegen die Zahlen der staatlichen Förderbank KfW im Gründungsmonitor 2015. Ein großer Teil dieser Neugründungen beruht auf einer starken Zunahme in freiberuflichen Bereichen wie Unternehmensberatung, Coaching oder Softwareengineering. Im gewerblichen Bereich gingen deutlich weniger neue Firmen an den Start.

Insgesamt 615.600 Unternehmen wurden dem Statistik-Portal statista.com zufolge im Jahr 2014 in Deutschland neu gegründet, darunter 210.600 Kleinunternehmen. Doch längst nicht jede Neugründung ist erfolgreich. Im Gegenteil. Wurden im Jahr 2014 insgesamt 722.300 Gewerbeanmeldungen registriert, stehen diesen auch 693.500 Gewerbeabmeldungen gegenüber. Dies bedeutet real ein statistisches Plus von lediglich 28.800 neuen Gewerbeanmeldungen. Diese tendenziell erfolgreichen Unternehmer wiederum hätten die Möglichkeit, sich in einer der 54.197 Steuerberaterkanzleien des Landes steuerlich beraten zu lassen.

Von dieser starken Konkurrenzsituation sollten sich junge Steuerberater jedoch nicht abschrecken lassen. Denn es gibt durchaus Wege, sich für Mandanten fachlich attraktiv zu präsentieren. Einer dieser Wege heißt Spezialisierung.

Eine Spezialisierung rechnet sich wirtschaftlich nicht automatisch, da sie oft mit erheblichem zeitlichen Engagement und entsprechenden Kosten verbunden ist, zum Beispiel für den Erwerb eines Fachberatertitels. Der „NWB Spiegel 2014” hat auf der Grundlage freiwilliger Angaben versucht, durchschnittliche Honorare von spezialisierten Steuerberatern zu ermitteln. In einigen Fachbereichen war die Datenbasis so schmal, dass daraus nur Hinweise auf die Honorarhöhe abgeleitet werden konnten, in einigen anderen erlaubte die Datenbasis jedoch auch einen tieferen Einblick in die Honorarstrukturen.

In jenen Bereichen wo sie es gestattete, ergibt sich folgendes Bild: Den höchsten durchschnittlichen Stundensatz können Spezialisten für M&A, Umstrukturierung und Umwandlungssteuerrecht mit 270 Euro pro Stunde abrechnen, gefolgt von Fachkollegen für Unternehmenssteuern (223 Euro) und für Internationales Steuerrecht (183 Euro). Etwas weniger kalkulieren Berufsträger bei Beratungen für Testamentsvollstreckung, Nachlassverwaltung und Erbschaftsteuerrecht (164 Euro). Noch niedriger sind die Stundensätze im Schnitt bei auf Unternehmensnachfolge spezialisierten Steuerberatern (132 Euro) sowie bei Spezialisten für Sanierung und Insolvenzverwaltung (131 Euro). Den niedrigsten vom NWB-Spiegel ermittelten Stundensatz bemessen erstaunlicherweise die Berater von Ärzten und Apothekern mit 123 Euro pro Stunde, obwohl diese Berufsgruppen durchaus als gut verdienend gelten.

Angesichts dieser Stundensätze scheint sich eine Spezialisierung nur für M&A, Umstrukturierung und Umwandlungssteuerrecht, Unternehmenssteuern und Internationales Steuerrecht finanziell zu lohnen. Die Praxis bestätigt dies. Der auf M&A, Umstrukturierung und Umwandlungssteuerrecht sowie Unternehmenssteuern spezialisierte StB/RA Dr. Claas Fuhrmann, FAStR, von der Kanzlei ckss Carlé Korn Stahl Strahl Part­ S. 43nerschaft mbB in Köln beispielsweise rechnet zwar teilweise auch Pauschalen ab, erzielt jedoch mit mindestens 300 Beraterstunden jährlich in seinem Spezialgebiet deutlich höhere Umsätze als ein klassischer Steuerberater.

StB Hans-Joachim Kraatz ist Fachberater für Unternehmensnachfolge und für Sanierung- und Insolvenzverwaltung.

StB/RA Dr. Claas Fuhrmann, FAStR, ist Partner in der Kanzlei ckss Carlé Korn Stahl Strahl Partnerschaft mbB in Köln.

Auch der auf Internationales Steuerrecht fokussierte Steuerberater Prof. René Schäfer erzielt tendenziell höhere Honorare mit seiner Spezialisierung: Seine Mandanten können den Mehraufwand in der Regel nachvollziehen. Das kommt jedoch auf den Einzelfall an, sagt Schäfer. Bei Bestandsmandaten sei dies nicht notwendigerweise der Fall. Der Steuerberater und zugleich einer der ersten Fachberater für Internationales Steuerrecht beschäftigte sich bereits im Rahmen seines BWL-Studiums mit internationalen Themen und vertiefte diese Kenntnisse während seiner Promotion und seiner Tätigkeit für die Dornbach-Gruppe stetig weiter. Als er 2008 den Fachberatertitel erwarb, beriet er etwa 60 Prozent internationale Fälle. Inzwischen wären es sicher 100 Prozent, würde der Steuerberater nicht noch einige Altmandate betreuen. „Spezialisierung lohnt sich”, betont Schäfer, der meist aus der Gruppe heraus angefragt wird: „Die Beratung ist zwar extrem anstrengend, aber auch sehr spannend, weil Sie komplexe Themen auf einem ganz anderen Niveau lösen müssen, da zu länderübergreifenden Fragen noch eine unterschiedliche Mentalität und Sprachprobleme hinzukommen.”

In kurzer Zeit lässt sich eine solche Spezialisierung jedoch nicht bewerkstelligen. Das theoretische Fachwissen kann ein Steuerberater mit Fokus auf Internationales Steuerrecht zwar mit viel Fleiß zusätzlich zum Steuerberaterexamen erwerben – bis zu 10.000 Euro sollte man dafür einplanen -, international tätig kann er jedoch nur in der praktischen Arbeit sein. „Die Bearbeitung internationaler Steuerrechtsfälle sollte von Beginn an das Ziel sein, sonst erreichen Sie nicht die für den Fachberatertitel notwendige Berufserfahrung”, so der Steuerberater. Zudem braucht es ein Gespür für andere Mentalitäten, notwendig englische Sprachkenntnisse, möglichst eine weitere Fremdsprache und die Vertrautheit mit den entsprechenden Fachbegriffen in diesen Sprachen.

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Drei Viertel der Mandanten von StB Fritz-Eckhard Sticher aus Hameln kommen aus Heilberufen.

Prof. René Schäfer von der Kanzlei Dornbach in Koblenz hat sich auf internationales Steuerrecht spezialisiert.

StBin Melanie Fix kann jährlich 20.000 Euro Umsatz direkt ihrem Fachgebiet zuordnen: Sie ist Fachberaterin für Unternehmensnachfolge.

Die notwendige Erfahrung wächst nur durch jahrelange Praxis, gibt Fuhrmann zu bedenken: „Ich kann nicht sagen: Ich mache einen Kurs und kann das.” M&A überschneidet sich mit Gesellschafts- und Steuerrecht. „Die Vermischung beider Rechtsbereiche ist höchst spannend”, sagt der Steuerberater, „doch ich brauche auch zehn Jahre Berufserfahrung, um darin gut zu sein.” Das kostet vor allem Beraterzeit. Denn am Anfang, so die Erfahrungen, brauchen Steuerberater sehr lange für einen Fall, meist auch länger, als sie über Stundenhonorare abrechnen können.

Es lohnt sich also durchaus, eine Spezialisierung in diesen höher honorierten Bereichen anzustreben, vorausgesetzt, man bringt die nötige fachliche Ausdauer mit. Eine Spezialisierung könnte sich aber auch für andere Spezialgebiete rentieren, selbst dann, wenn die hierbei zu erzielenden Stundenhonorare die obere Grenze der in der Gebührenverordnung festgelegten Richtwerte für klassische Steuerberatung nicht überschreiten. Dies wäre der Fall, wenn Steuerberater aufgrund ihrer Spezialisierung eine Vielzahl von speziellen Mandanten betreuen, sie wichtige Mandanten damit binden oder weitere neue Mandanten dank ihres Spezialgebietes gewinnen.

„Durch die Spezialisierung auf Unternehmensnachfolge konnte ich mich in den Themenpunkten rund um die Nachfolge deutlich gegenüber Kollegen hervorheben und fühle mich dadurch auch in der Beratung sicherer”, sagt die Steuerberaterin und Fachberaterin für Unternehmensnachfolge Melanie Fix, die circa 20.000 Euro jährlich Umsatz erzielt, den sie direkt der Spezialisierung zuordnen kann. Dazu zählen Aspekte wie: die Erarbeitung von Zielen der Unternehmensnachfolge, Mitarbeiter und Führung, zeitliche Komponenten, steuerrechtliche Probleme und Aspekte im Zusammenhang mit der Übertragung eines Unternehmens, zivilrechtliche Fragen, Rechtsformwahl, Testaments- und Erbschaftsteuerberatung, Kaufpreisfindung, Unternehmensbewertung, Liquidität, Übertragung in der Familie, Fremdveräußerung oder Schenkung sowie Begleitung des Nachfolgeprozesses. Oft überschneiden sich die Themen jedoch in Randberatungen zu anderen Beratungsfeldern.

Für die Spezialisierung als Fachberaterin für Unternehmensnachfolge entschied sich Fix, weil wichtige Mandanten immer wieder und häufig das Gespräch in den Beratungen auf diese Themen brachten. Gleichfalls stand bei einigen ihrer Mandanten die Übertragung der Unternehmensnachfolge auf die nächste Generation an, so dass sie mit weiteren Anfragen zu rechnen hatte, die über die klassische Steuerberatung hinausgehen. „Ich wollte mich hierbei gern mehr einbringen, um so die Nachfolgethemen aufgrund der Nähe zum Mandat individuell lösen und ansprechen sowie in Kooperation mit Rechtsanwälten und Notaren auf den jeweils zugeschnittenen Weg bringen zu können”, so die Steuerberaterin. Zeitlich investierte sie dafür 120 Zeitstunden Fortbildung plus der Vorbereitungszeit für die Prüfung zum Fachberater. Weitere 10 Zeitstunden aktueller Fortbildung in der Spezialisierung kommen jährlich hinzu. Die Kosten hierfür liegen im Jahr bei circa 420 Euro. Die Fortbildung zum Fachberater ohne Übernachtungs- und Fahrtkosten betrugen rund 3.500 Euro.

Ein Verfechter der Spezialisierung ist auch Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Hans-Joachim Kraatz. Der Fachberater für Unternehmensnachfolge sowie für Sanierung- und Insolvenzverwaltung erwirtschaftete in seiner Kanzlei teilweise bis zu 15 Prozent des Umsatzes mit Insolvenzmandaten, die er steuerlich betreute, während eine Partnerkanzlei die notwendige anwaltliche Beratung leistete. Da die Zahl der Unternehmensinsolvenzen in Deutschland 2014 auf 23.800 zurückging – der niedrigste Stand seit Einführung der Insolvenzordnung vor 15 Jahren – sind es derzeit allerdings deutlich weniger Fälle. Dennoch lastet der Bereich jährlich eine volle Mitarbeiterstelle und eine viertel Beraterstelle aus. S. 45

Im Bereich Unternehmensnachfolge erzielt die Dresdner Kanzlei kmk schätzungsweise zwischen 100.00 und 150.000 Euro nachhaltigen Umsatz. Die spezialisierten Steuerberater sprechen die Mandanten dabei einerseits aktiv an, andererseits kommen die Mandanten durch die Fachberatertitel auch von allein auf die Steuerberater zu und nehmen dadurch keinen anderen Berater in Anspruch. Ein weiterer Vorteil ist die Außenwirkung. Insbesondere bei Multiplikatoren wie Banken, der IHK sowie Kollegen, welche die beiden Fachberater regelmäßig als Experten konsultieren, profitiert die Kanzlei von den beiden Spezialisierungen. Darüber hinaus gewinnt sie so einen signifikanten Wissensvorsprung gegenüber Mitbewerbern. Das ist auch der Grund, warum die Kanzlei Anwälte und Unternehmensberater beschäftigt sowie mit einer Partnerkanzlei zusammenarbeitet, die über weitere Spezialisten verfügt. Dank vieler Spezialisten können größere Mandate auf diese Weise in maßgeschneiderten Teams umfassend beraten werden.

Unternehmensnachfolge steht dabei künftig besonders im Fokus, glaubt Kraatz, denn gute Beratung in diesem Bereich sichert und erhält nicht nur Mandate, es lassen sich dadurch auch neue gewinnen. Zwei Aspekte spielen dabei eine große Rolle: Zum einen ist betriebswirtschaftlicher Rat stets gefragt, zum anderen gestalten sich die Fälle durch die Erbschaftsteuerreform immer komplizierter. Diese Aspekte erfordern sowohl Vorplanung durch Spezialisten als auch langfristige Begleitung der Mandanten.

Doch auch eine erfolgreiche Spezialisierung auf Heilberufe ist möglich. So entstammen fast drei Viertel der Mandanten von Steuerberater Fritz-Eckhard Sticher aus akademischen Heilberufen. Das kommt nicht von ungefähr, denn ursprünglich wollte der Fachberater für den Heilberufebereich (IFU/ISM gGmbH) nicht Steuerberater, sondern Arzt werden. Nach drei Semestern begann er jedoch in einer Kanzlei zu arbeiten und beschritt den Praxisweg zum Steuerberater.

Die Konzentration auf medizinische Berufe nahm allerdings erst nach einiger Zeit im Beruf signifikante Ausmaße an. Es braucht schon eine gewisse Marktdurchdringung, weiß der Steuerberater. Sticher besucht und besuchte Ärzte-Messen, liest Fach- und Branchenliteratur der Heilberufler. Er kennt die Hersteller medizinischer Geräte, die Preise für diese Geräte und weiß, ob man als Mediziner damit Mehreinnahmen generieren kann. Inzwischen funktioniert das Empfehlungsmarketing im Mandantenkreis ausgezeichnet. Doch am Anfang stand Geduld. „Ich habe zehn Jahre gebraucht, um dahin zu kommen, wo ich heute bin. Ein 120-Stunden-Kurs bringt da wenig”, sagt der Steuerberater.

Spezialisierung, so zeigen die Beispiele, kann sich in jedem Bereich lohnen. Denn selbst dort, wo ein Steuerberater keine höheren Honorare im Vergleich zu klassischer Steuerberatung erzielt, ist sie durchaus sinnvoll, da dadurch Mandanten gebunden und neu gewonnen werden können. Nicht zuletzt ist eine Kanzlei auf diese Weise gut für die Zukunft aufgestellt. Allerdings gelingt dies nicht von heute auf morgen. Bis zu zehn Jahre Erfahrung sind nötig, um derart spezialisiert auch erfolgreich und fachlich gut beraten zu können. Ein arbeitsintensiver Weg, ja, doch eines Tages belohnen hohe Honorare oder neue, treue Mandanten.

Fundstelle(n):
StBMag 2/2016 Seite 42
NWB KAAAF-51247