Bankengespräche erfolgreich führen

Teil 1: Zweitbankverbindung für ein bestehendes Unternehmen suchen und finden

I. Überblick über die Beitragsreihe

Die Beitragsreihe „Bankengespräche erfolgreich führen“ besteht aus neun Teilen und wird in aufeinander folgenden Heften veröffentlicht:

II. Mehr als eine Bankverbindung ein „Muss“

1. Gründe für eine Zweitbankverbindung

Es gibt triftige Gründe für eine zusätzliche Bankverbindung. Zum einen befindet sich die Bankenbranche im Umbruch. Die fortschreitende Digitalisierung und die Schließung vieler Bankstellen prägen mittlerweile die Zusammenarbeit von Banken und ihren Kunden. Als Berater sollten Sie frühzeitig darauf hinwirken, dass Ihre Mandanten mit Banken zusammenarbeiten, die voraussichtlich auch zukünftig und dauerhaft zur Verfügung stehen. Dass es dafür keine allgemeingültige Regel gibt, liegt auf der Hand. Daher gilt es immer wieder, die dauerhaft passenden Bankverbindungen vor Ort – oder in vertretbarer Entfernung – zu finden, zu nutzen und zu pflegen.

Zum anderen ist die Zusammenarbeit mit nur einer Bank unzureichend, denn in dieser Konstellation können Kreditnehmer schnell in ein Abhängigkeitsverhältnis geraten. S. 233

2. Anspruchsvolle Aufgabe für Berater

Für Sie als Berater gilt es, die „richtige“ Bank den Kunden nicht nur zu empfehlen, sondern auch zu helfen, sie zu finden. Dass dies eine anspruchsvolle Aufgabe ist, zeigen die Prognosen. Diese gehen davon aus, dass es 2025 nur noch rund 1.200 Banken in Deutschland geben wird – derzeit sind es noch knapp mehr als 1.800. Die Statistik zeigt die ganze Dramatik der Entwicklung:

• Im Jahr 2000 gab es noch 3.785 selbständige Banken mit 59.848 Filialen.

• 2017 waren es noch 1.823 mit 30.126 Filialen.

Hinzu kommt, dass sich die „Großen“ der Internetbranche bereits als potenzielle Konkurrenten in Stellung gebracht haben und mittlerweile immer mehr FinTechs in den Markt drängen. Im Folgenden geht es jedoch ausschließlich um das Thema „Zusammenarbeit mit Banken“.

III. Ziele definieren: Drei wichtige Fragen und Antworten

Definieren Sie vorab gemeinsam mit Ihren Mandaten, auf was es bei der Auswahl einer weiteren Bankverbindung konkret ankommt. Legen Sie fest, welche Ziele Sie erreichen bzw. welche Erkenntnisse Sie gewinnen wollen. Noch haben Ihre Mandanten eine reiche Auswahl. Was wird benötigt? Eine Bankverbindung mit persönlichem Kontakt oder ist ein elektronischer/virtueller Kontakt ausreichend? Also: Internetadresse oder Straße und Hausnummer?

Bzgl. einer Zweitbankverbindung stellen sich mindestens folgende Fragen:

1. Ist persönlicher Kontakt notwendig bzw. wünschenswert oder reicht „elektronischer“ Kontakt?

Bei der Beantwortung dieser Frage kommt es entscheidend darauf an, in welcher Branche Ihr Mandant tätig ist und welche Geschäfte er mit der Bank abwickeln will:

• Wenn es nicht „nur“ um die Abwicklung des Zahlungsverkehrs auf Guthabenbasis geht, sondern auch Kreditinanspruchnahmen gefragt sind, ist persönlicher Kontakt nicht nur zweckmäßig, sondern quasi unerlässlich.

• Geht es „nur“ um Zahlungsverkehr auf Guthabenbasis, ist die Sache zunächst relativ einfach, denn dann steht lediglich die schnelle und problemlose Abwicklung im Vordergrund. Elektronischer Kontakt ist in diesem Fall i. d. R. ausreichend.

Für den Bonitätsnachweis sollte ihr Mandant der Bank von sich aus alle relevanten Informationen zur Verfügung stellen. Das Spiel mit offenen Karten lohnt sich. Guter persönlicher Kontakt und eine umfassende Informationspolitik sind der Schlüssel für Erfolg – insbesondere wenn es einmal schwierig werden sollte und (schnell) Kredit benötigt wird.

2. Welche Ziele kann oder will Ihr Mandant mit einer weiteren Bankverbindung erreichen?

Machen Sie von Beginn an gegenüber Zweit- und/oder Drittbankenverbindungen klar, dass es für Ihre Mandanten darum geht, das Geschäft in Sachen Finanzierung und Liquidität auf eine möglichst breite Basis zu stellen. Achten Sie darauf, dass Ihre Mandanten alle Banken, mit denen sie zusammenarbeiten, in puncto Informationsverhalten gleich behandeln. Versuchen Sie nicht, eine Bank gegen die andere auszuspielen. Bedenken Sie, dass auch Banken miteinander in Kontakt stehen und dabei auch Informationen austauschen.

Überlegen Sie schon im Vorfeld einer „dringend“ benötigten Finanzierung, in welcher Form eine Besicherung stattfinden soll bzw. kann. Sprechen Sie die Bank zuerst auf einen angemessenen Blankoanteil an.

3. Mit welchen Banken soll/will/kann Ihr Mandant Kontakt aufnehmen?

Es gilt folgender Grundsatz: Platzieren Sie die Bankverbindungen Ihrer Mandanten in jeweils unterschiedlichen Bankengruppen – also im Sparkassenbereich, bei R+V-Banken, privaten Banken, Spezialbanken etc. Da die einzelnen Bankengruppen vielfach die gleichen geschäftspolitischen Grundausrichtungen haben, wäre es kontraproduktiv, eine zweite Bankverbindung in der gleichen Gruppe einzurichten. Denn sollte sich die Gruppe entschließen, sich von bestimmten Kunden(gruppen) zu trennen, würden Ihre Mandanten auf einen Schlag zwei Bankverbindungen verlieren.S. 234

IV. Generelle Empfehlungen

1. Zuverlässigkeit

In der Praxis geht es darum, die Bankverbindungen so auszutarieren, dass die Zusammenarbeit in erster Linie für Ihre Mandanten nützlich ist. Gleichzeitig sollte sie aber auch für die in Frage kommenden Banken interessant bleiben bzw. werden. Hier gilt: Achten Sie mit darauf, dass Ihre Mandanten das einhalten, was sie bei der Kontoeröffnung mit der jeweiligen Bank besprochen und vereinbart haben. Zuverlässigkeit ist eine starke und erfolgreiche Währung.

2. Intensive Gesprächsvorbereitung

Sofern Ihre Mandanten eine Zweitbankverbindung nicht gleich mit einem Kreditantrag starten (was empfehlenswert ist), sollten sie trotzdem gut vorbereitet in ein erstes Kennenlerngespräch gehen.

3. Frühzeitig kümmern

Empfehlen Sie Ihren Mandanten, sich frühzeitig um eine Zweitbankverbindung zu kümmern – also zu einem Zeitpunkt, zu dem (noch) kein akuter Kreditbedarf besteht. In diesem ersten Kontaktgespräch sollte Ihr Mandant bereits alle Informationen und Unterlagen anbieten, die die Bank für den Fall einer Kreditantragstellung haben möchte.

Die Zweit- oder Drittbank sollte nicht zu der Erkenntnis gelangen, dass Ihr Mandant unter Zeitdruck steht und möglichst schnell eine weitere Bankverbindung zur Deckung einer Finanzierungslücke suchen muss. Achten Sie darauf, dass sich Ihr Mandant als vorausschauender Unternehmer präsentiert. Kommt es nicht zur Geschäftsverbindung, hat sich die Sache ohnehin erledigt.

4. Terminvereinbarung

Raten Sie Ihren Mandanten dazu, bei der Bank, die sie kennenlernen möchten, zunächst anzurufen. Ihre Mandanten sollten ihre Absichten selbst schildern und einen Termin bei einem dafür zuständigen und auch bevollmächtigten Mitarbeiter vereinbaren. Gleichzeitig sollten Ihre Mandanten aber ankündigen, dass sie nicht alleine kommen, sondern noch einen Berater mitbringen. Einen Überraschungsgast zu präsentieren, kommt meist nicht gut an.

Es geht natürlich auch umgekehrt, dass Sie als Berater die Terminvereinbarung übernehmen.

Empfehlenswert ist, dass Ihre Mandanten den Anruf selbst tätigen. Denn es spricht schon in der Außendarstellung für Ihre Mandanten, wenn sie selbst gegenüber der Bank die Initiative ergreifen und Sie „nur“ als Berater mitnehmen.

V. Beispiel: Ein erstes Kontakt-Gespräch mit einer neuen Bank

Das folgende, beispielhafte Bankengespräch verdeutlicht, wie sich das Erst-Gespräch mit einer potenziellen Zweitbank entwickeln kann. Das Beispiel sowie die Praxishinweise sollen Sie in die Lage versetzen, mögliche Argumente des Bankberaters schon bei der Gesprächsvorbereitung zu berücksichtigen.

Banker
Guten Tag, ich bin erfreut, dass Sie sich für eine Kontoverbindung bei unserer Bank interessieren. Wir freuen uns natürlich über neue Kunden, insbesondere über Unternehmenskunden. Was kann ich konkret für Sie tun?

Unternehmer
Ich habe eine Frage vorab: Kann ich davon ausgehen, dass Ihre Bankstelle an diesem Standort dauerhaft erhalten bleibt oder ist demnächst mit einer Schließung zu rechnen? Ich frage, da ich gelesen habe, dass reihenweise Bankenstandorte geschlossen werden.

Banker
Da kann ich Ihnen eine klare Antwort geben. Unser Haus beabsichtigt an diesem Standort festzuhalten. Falls sich dies irgendwann einmal ändern sollte, werden wir rechtzeitig dafür Sorge tragen, dass dadurch keine Nachteile für unsere Kunden entstehen. Zumindest werden wir uns darum bemühen. Letztendlich kann aber niemand von uns die Zukunft verlässlich voraussagen und eine absolute Garantie kann ich Ihnen leider nicht geben.

Unternehmer
Danke. Dann hoffen wir mal gemeinsam, dass an Ihrem und damit auch an unserem Standort alles in etwa so bleibt, wie es ist. Wir suchen für unser Unternehmen, neben unserer bisherigen Bankverbindung mit der X-Bank, die wir beibehalten wollen, noch eine weitere Bankverbindung. Wir möchten damit die Finanzierung unseres Unternehmens auf eine etwas breitere und unabhängigere Basis stellen. Ich darf gleich dazu sagen, dass wir heute keinerlei aktuelle Finanzierungswünsche haben. Es geht uns zunächst um reine Information. In diesem Zusammenhang möchten wir natürlich gern auch zukünftige Möglichkeiten erörtern.

Banker
Das freut mich. Unser Haus begrüßt es, wenn wir bei neuen Kunden nicht gleich als Problemlöser gefragt sind und sich eine Zusammenarbeit allmählich und in ruhigen Bahnen entwickeln kann. Am besten schildern Sie mal in Kürze Ihre Unternehmensaktivitäten und welches Geschäftsvolumen Sie unserer Bank zuordnen wollen.

Unternehmer
Ich will vorausschicken, dass wir mit unserer jetzigen Bank problemlos und angenehm zusammenarbeiten, uns aber aufgrund unseres Umsatzwachstums für die Zukunft etwas breiter und – aus unserer Sicht – unabhängiger und damit auch sicherer aufstellen möchten. Ich habe Ihnen ein Exemplar unserer letzten Bilanz mitgebracht, damit Sie sich ein erstes Bild machen können. Mich interessiert heute, auf welcher Basis und in welchem Umfang wir mit Ihrem Haus, neben der üblichen Kontokorrentabwicklung, auch eine kreditmäßige Zusammenarbeit gestalten können. Zunächst will ich Ihnen aber einige wichtige Grunddaten unseres Unternehmens nennen:...

Banker
Ihre Zahlen klingen gut und wecken unser Interesse an einer Zusammenarbeit. Sie werden sicher verstehen, dass wir Ihr Unternehmen zunächst einem Rating unterziehen müssen. Die Vorschriften nach Basel III, die dies notwendig machen, brauche ich Ihnen sicher nicht zu schildern. Es wäre hilfreich, wenn Sie kurz skizzieren würden, in welchem Rahmen Sie eine Zusammenarbeit anstreben und eine eventuelle Kreditbereitstellung durch unser Haus erwarten würden. Wir wollen eine Vorstellung von der Größenordnung bekommen und dies bereits in unsere Bewertungsüberlegungen einfließen lassen. Allerdings brauchen wir dann noch weitere Informationen, die wir – je nach Größenordnung Ihres Finanzierungswunsches – benötigen, um die bankmäßige Bearbeitung vornehmen zu können.

Unternehmer
Ich freue mich über Ihr Interesse an einer Zusammenarbeit. Falls es dazu kommen wird, kann ich Ihnen auch gern schon vorab die Größenordnung unseres eventuellen Kreditwunsches kundtun: Es handelt sich um rund 300.000 €. Ich möchte dies aber nochmals im Rahmen unserer Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung überprüfen und dann – wenn wir uns endgültig entschieden haben – die konkrete Info und alle von Ihnen benötigten weiteren Unterlagen zukommen lassen. Heute geht es mir lediglich um ein erstes Kennenlernen. Sie werden sicher verstehen, dass wir auch noch weitere Informationsgespräche mit anderen Banken führen.

Banker
Damit Sie sich ein besseres Bild von den Leistungen unseres Hauses machen können, darf ich Ihnen noch unser komplettes Konditionentableau für Unternehmenskunden aushändigen. Dem können Sie sowohl die Zins- als auch die Gebührenkonditionen entnehmen. Wir können durchaus auch Individualkonditionen vereinbaren. Wann immer Sie Fragen haben, rufen Sie mich einfach an.

Unternehmer
Vielen Dank, bei weiteren Fragen rufe ich Sie gern an. Für heute bedanke ich mich für das aufschlussreiche und interessante Gespräch, freue mich über Ihr Interesse an unserem Unternehmen und werde mich kurzfristig wieder mit Ihnen in Verbindung setzen.

Fundstelle(n):
NWB-BB 8/2019 Seite 232
NWB JAAAH-22965