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Das Verkaufsgespräch im Großhandel
Im Einzelhandel haben Selbstbedienung und Online-Shopping zu einem Bedeutungsverlust des Verkaufsgesprächs geführt. Im B2B-Bereich lässt sich hingegen – auch aufgrund des anhaltenden Konzentrationsprozesses – eine entgegengesetzte Entwicklung feststellen: Infolge der Abnahme der Anzahl der Kontakte zu den Einkäufern bei gleichzeitiger Zunahme des Wertes einzelner Aufträge gewinnt die persönliche Beratung der Kunden zunehmend an Gewicht. Welches sind die Faktoren, die für den Erfolg oder Misserfolg beim persönlichen Verkauf verantwortlich sind?
Wenn Wörter fließen
Das Gespräch ist die natürliche und älteste Form des persönlichen Austauschs. Mündliche Kommunikation gab es schon lange vor der schriftlichen. In einem Dialog (s. Infobox) verständigen sich die Kommunikationspartner unmittelbar auf persönlicher Ebene: Sie tauschen Informationen aus, äußern Bedürfnisse und teilen dem anderen die eigenen Wünsche, Hoffnungen, Ansichten, Meinungen usw. mit. In einem positiven Sinne kann ein Gespräch so z. B. Gemeinsamkeit fördern. Bei einer einseitigen Kommunikation, wie z. B. einem Werbespot, ist dies nicht möglich. Hier besteht sogar die Gefahr der Manipulati...