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Schlummernde Kunden (re-)aktivieren – nicht nur in flauen Zeiten
Praktische Beratungsansätze für Einsteiger und Profis
Jedes Unternehmen hat „schlummernde“ Kunden. Dabei kann die Intensität des Schlummerns durchaus unterschiedlich sein: Das reicht von „gerade leider aus den Augen verloren“ bis zu „Tiefschlaf“. Die Unternehmen verschenken damit jede Menge Umsatz- und Ertragspotenzial. Besonders in Zeiten flauer oder rückläufiger Konjunktur ist es sinnvoll, dieses Potenzial zu heben. Aber auch in guten wirtschaftlichen Zeiten sollten Sie Ihren Mandanten dazu raten, denn das Geschäft liegt sozusagen bereits auf dem eigenen Schreibtisch.
In den zwei Arten von schlummernden Kunden liegen versteckte, aber gut zu hebende Geschäftspotenziale.
Die (Re-)Aktivierung schlummernder Kunden mit einer konsequenten Marktbearbeitung kann die weitere Unternehmensentwicklung mit absichern.
Die Ausgangsdaten für die intensivere Marktbearbeitung liegen für beide Arten von schlummernden Kunden in den Unternehmen umfassend vor.
Bei der (Re-)Aktivierung schlummernder Kunden ist eine systematische Vorgehensweise und Beharrlichkeit in der Umsetzung hilfreich.
Alle bereits veröffentlichten Teile der Beitragsreihe „Praktische Beratungsansätze für Einsteiger und Profis“ finden Sie in der NWB Datenbank unter NWB VAAAI-05679
I. Das Thema „Schlummernde Kunden (re-)aktivieren – nicht nur in flauen Zeiten“
Jedes Unternehmen hat schlummernde Kunden. Dabei können grds. zwei Arten von schlummernden Kunden unterschieden werden:
Art 1: Es besteht ein Kontakt im Rahmen einer aktuellen Anfrage des Kunden, die aus verschiedensten Gründen gerade nicht so genutzt wird, wie es dem Abschluss des möglichen Geschäfts förderlich wäre.
Art 2: Es besteht ein Kontakt im Rahmen einer seit Längerem bestehenden bisher regelmäßigen Geschäftsbeziehung und der Kunde hat schon lange keine Anfragen mehr an das Unternehmen gerichtet – ganz im Gegensatz zur bisherigen Erfahrung.
Beiden Arten von schlummernden Kunden ist gemeinsam: Diese Kunden kennen das Unternehmen bereits und haben bisher – hoffentlich – positive Erfahrungen mit dem Unternehmen gemacht. Eine Ansprache seitens des Unternehmens wird daher i. d. R. auf eine grds. positive Aufnahme stoßen.
II. Bedeutung des Themas „Schlummernde Kunden (re-)aktivieren – nicht nur in flauen Zeiten“
1. Bedeutung für die Unternehmensstrategie
Im Rahmen des Geschäftsmodells des Unternehmens ist geklärt, welche Produkte und/oder Dienstleistungen heute und zukünftig an welche Kunden bzw. Kundengruppen mit welcher Ertrags-Priorität (Deckungsbeitrags-Strukturen) verkauft werden sollen.
Daraus ergeben sich klare Ziele für die Marktbearbeitung mit Blick auf die Umsatz- und Ertragsziele des Geschäftsjahres und der weiteren Jahre. Dabei sind zwei Dimensionen zu unterscheiden: