Der Steuerberater als Alleskönner

Der Markt der Steuerberatung braucht Alleskönner, aber auch Spezialisten – eine Herausforderung für die strategische Ausrichtung von Kanzleien

Ingo Reimann ist seit rund 20 Jahren selbstständiger Steuerberater. Er mag diesen Beruf, weil er es schätzt, frei und unabhängig zu sein, ohne einen Vorgesetzten im Rücken zu haben. Ingo Reimann ist Einzelkämpfer. Von seiner Praxis im beschaulichen Kempen am Niederrhein aus betreut er seine Mandanten völlig allein. Nur eine 450-Euro-Kraft geht ihm bisweilen zur Hand. Reimann versteht sich als „Generalist, der alles macht“. Meistens kümmert er sich jedoch um das reine Deklarationsgeschäft: Buchführung, Lohn- und Gehaltsabrechnung, Jahresabschlüsse, Einkommens- und Umsatzsteuererklärungen. Um eine wirtschaftliche Beratung, etwa zur Existenzgründung oder Altersvorsorge, wird er nur selten gebeten.

StB Ingo Reimann sieht sich als „Generalist, der alles macht“ – ein nicht einfaches, aber doch noch verbreitetes Geschäftsmodell.

Einzelkämpfer, Generalist, Deklarationsgeschäft: Steuerberaterpraxen wie die von Ingo Reimann gibt es Tausende in Deutschland. Rund 70 Prozent der Kanzleien sind laut Berufsstatistik Einzelpraxen. Einer aktuellen Studie des Softwarehauses Agenda zufolge bestehen 41 Prozent der kleinen Steuerkanzleien aus einem Steuerberater mit bis zu zwei Mitarbeitern (s. Beitrag S. 42). Zwei Drittel dieser Praxen sind seit mehr als zehn Jahren erfolgreich am Markt.

Noch. Denn die Rahmenbedingungen für Steuerberater werden sich in den kommenden Jahren massiv verändern. RAin Nora Schmidt-Kesseler, Hauptgeschäftsführerin der Bundessteuerberaterkammer: „Eine ganze Reihe von Faktoren belegt die zunehmende Komplexität im Aufgabenbereich des Steuerberaters. Erstens wird das materielle Steuerrecht immer detaillierter. Jüngstes und prominentes Beispiel ist die vom Bundesverfassungsgericht kassierte Reform der Erbschaftsteuer. In diesem Bereich ist eine verlässliche und rechtssichere Beratung nicht mehr möglich. Zweitens, die Flut von Gerichtsentscheidungen, die im Rahmen der täglichen Beratungspraxis beherrscht werden muss. Drittens, neue Entwicklungen wie zum Beispiel das Gesetzgebungsverfahren zur Modernisierung des Besteuerungsverfahrens. Viertens: Steuerberater müssen sich auch international aufstellen, um mit ihren mittelständischen Mandanten Schritt halten zu können. Gerade diese verstärken ihre grenzüberschreitenden Tätigkeiten oder ihr Auslandsgeschäft.“ Hinzu kommen EU-Initiativen zur Deregulierung der Freiberuflichkeit, mehr branchenfremder Wettbewerb durch Rechtsanwälte, Versicherungen und Banken, der Kampf um qualifizierte Mitarbeiter, die Sorge um den Steuerberaternachwuchs und die zunehmende Digitalisierung, die Steuerberater vor große Herausforderungen stellen. „Es zeichnet sich ab, dass die Gegebenheiten regional sehr unterschiedlich sind. Ein Trend ist seit einiger Zeit deutlich spürbar: Mandanten fordern eine umfassende Beratung aus einer Hand. Steuerberater – gerade auch die klassischen Einzelkämpfer – werden nicht umhinkommen, sich über Fragen der Spezialisierung, zu Kooperationen oder Netzwerken, aber auch zum Ausbau der vereinbaren Tätigkeiten Gedanken zu machen“, so Schmidt-Kesseler. S. 12

BStBK-Hauptgeschäftsführerin Nora Schmidt-Kesseler ist überzeugt, dass sich die Rahmenbedingungen derzeit stark ändern.

Überforderung der kleinen Kanzleien?

Der Steuerberater als Experte und umfassender Ratgeber in Steuer-, Unternehmens- und Anlagedingen. Wenn das die Zukunft ist, bedeutet das dann das Aus für kleine Praxen wie die von Ingo Reimann? Haben nur solche Steuerberater eine rosige Zukunft vor sich, die eine ganzheitliche Beratung anbieten? Und führt das nicht zu einer Überforderung gerade kleiner Kanzleien, in denen es oft nur einen Berufsträger gibt?

„Ja, kleine Kanzleien tun sich mit der wachsenden Komplexität immer schwerer“, sagt Kanzleiberater Josef Weigert. Für sie stellt sich die Frage, wie sie sich künftig positionieren: klein bleiben und die einfachen Fälle bearbeiten oder sich spezialisieren. Wobei: Wenn schon Spezialisierung, dann sollten sich Einzelpraxen am besten auf bestimmte Branchen ausrichten, rät Weigert: „In der Branche bleibt der Steuerberater im Dauermandat. Der Fachspezialist ist stärker im Projektgeschäft gebunden und muss sich immer wieder neue Mandanten suchen. Diese Form der Spezialisierung eignet sich deshalb eher für größere Kanzleien.“

Steuerberater, die heute überwiegend Privatpersonen und kleine Selbstständige betreuen, werden aber laut Weigert nicht vom Planeten verschwinden. Ihre Zahl werde zwar zurückgehen, aber diese Klientel bleibe weiter hochinteressant. Gleichzeitig werde es mehr ganz große Gesellschaften mit über 100 Mitarbeitern geben. „Wir sehen an den Kanzleiverkäufen der letzten fünf bis zehn Jahre, dass es zu einer Konzentration auf dem Markt kommt.“ Zudem sind Berufseinsteiger wegen der steigenden Anforderungen an den Steuerberaterberuf seltener bereit, eine eigene Kanzlei zu gründen oder zu kaufen. Sie scheuen das Risiko, gehen lieber in die Partnerschaft oder arbeiten als angestellte Steuerberater: „Auch deshalb, weil sie höhere Ansprüche an die Work-Life-Balance haben, regelmäßig Urlaub machen und mehr Zeit für sich und die Familie haben wollen.“

Erfolgreiche Kanzleitypen als Blaupause

Wer wissen will, wie er seine Kanzlei fit für die Zukunft machen kann, sollte einen Blick in die Dokumentation „Steuerberatung 2020 – Veränderungsnotwendigkeit, Veränderungsmöglichkeiten und Handlungsfelder“ werfen. Sie ist das Ergebnis eines Entwicklungsprozesses, den die Bundessteuerberaterkammer gemeinsam mit den 21 regionalen Steuerberaterkammern im Rahmen des Zukunftsprojekts „Steuerberatung 2020“ initiiert hat. Die Dokumentation stellt Gestaltungsoptionen für die zukunftsfähige Kanzlei vor. Sie zeigt Muster-Entwicklungswege für verschiedene Kanzleitypen auf – von der Einzelkanzlei bis zur multi-professionellen Beratungsgesellschaft. Schon für die „traditionelle Einzelkanzlei“ empfiehlt die Studie eine Spezialisierung auf ein bis zwei Zielgruppen. Finanz- und Lohnbuchhaltung wird als „Service“ betrachtet. Rechtsberatung und Wirtschaftsprüfung sollten über Kooperationen angeboten werden.

In der betriebswirtschaftlichen Beratung sollte sich die traditionelle Einzelkanzlei allerdings auf die Lieferung und Analyse von Auswertungen sowie auf das Mahnwesen der Mandanten beschränken, steueroptimierte, finanzwirtschaftliche Konzepte dagegen anderen überlassen. Der „fortschrittlichen Einzelkanzlei“, definiert als „professionelle, telepräsente Steuer- und Rechtsberatung“, empfehlen die Kammern zusätzlich, auch das Thema Vorsorge- und Vermögensberatung sowie im Rahmen der Unternehmerberatung auch die Unternehmensnachfolge als Geschäftsfeld in Betracht zu ziehen und systematisch aufzubauen.

Wie realistisch sind diese Empfehlungen? Richard Luthardt, Leiter Consulting bei der Datev, stimmt in der Diagnose der Marktentwicklung und der Notwendigkeit zur Veränderung mit der Kammer-Dokumentation überein. „Die Themen sind korrekt. Auch kleine Kanzleien werden ihr Dienstleistungsangebot optimieren beziehungsweise schärfen und ihr Erscheinungsbild verbessern müssen.“ Die größte Verdrängung des Kerngeschäfts komme durch die Technik: „Deklaration und einfache Buchführung machen viele Mandanten mit entsprechenden Computerprogrammen heute schon selbst.“ Einzelkanzleien müssten sich viel stärker als „Problemlöser“ anbieten. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten, so Luthardt: Eine ist die Spezialisierung auf bestimmte Branchen, Berufe oder Fachgebiete, um so eine Berechtigung in der Nische zu haben. „Am Markt zählt Differenzierung. Für Kanzleien, die mit anspruchsvollen Unternehmen als Mandanten arbeiten, geht im Wettbewerb fast nichts mehr ohne eine Spezialisierung.“ Die zweite Möglichkeit sind Partnerschaften, Netzwerke oder Kooperationen – auch bei der Weiterqualifizierung, sei es in fachlicher oder technischer Hinsicht. Die Datev leistet hier Hilfestellung. Sie bietet speziell für kleine Kanzleien Arbeitskreise an, in denen die Berufsträger Themen bearbeiten, für die sie selbst keine Expertise haben. Etwa zu Personalgewinnung, Qualitätsmanagement, Arbeitgeberattraktivität und Marketing. Ein Angebot das ankommt: Rund 3.000 Teilnehmer zählt Datev-Consulting pro Jahr, was etwa 600 bis 700 Kanzleien entspricht. Nicht selten sind diese Arbeitskreise auch Ausgangspunkt für Kooperationen untereinander. „Der eine kann dies, der andere kann das – und so kommt es schnell zur Netzwerkbildung. Das geht sogar so weit, dass einzelne Kanzleien vereinbaren, sich gegenseitig im Urlaub oder Krankheitsfall zu vertreten.“

Datev-Berater Richard Luthardt sieht auch die technische Entwicklung als treibenden Faktor für Veränderungen im Berufsstand.

Was wünschen sich die Mandanten?

Wie viel spezialisierte Beratung erwarten Kunden von ihrem Steuerberater eigentlich? Das hat Agenda rund 1.000 deutschlandweit ansässige Inhaber und Geschäftsführer von Steuerberaterkanzleien mit bis zu zehn Mitarbeitern sowie rund 450 ihrer Unternehmensmandanten gefragt. Das Ergebnis ist überraschend: Sowohl Steuerberater als auch Mandanten finden, dass eine fokussierte Kanzleiausrichtung und Spezialisierung S. 13nur wenig Bedeutung für den Erfolg ihrer Geschäftsbeziehung hat. Lediglich 41 Prozent der Mandanten und 29 Prozent der Steuerberater bewerten diese Aspekte als besonders wichtig oder wichtig. Gleichzeitig überschätzen viele Kanzleien ihre Rolle als externer Berater: 92 Prozent der Steuerberater bewerten diese Funktion als wichtig oder sehr wichtig, aber nur 72 Prozent der Unternehmer-Mandanten. Und weiter: 89 Prozent der Steuerberater glauben, dass sie bei unternehmerischen Fragestellungen und Entscheidungen einbezogen werden. Bestätigt wird dies „nur“ von 77 Prozent der Mandanten. Fremd- und Selbstwahrnehmung liegen im Berufsstand in dieser Frage also offensichtlich etwas auseinander.

Positiv gewendet kann man aber auch sagen: Die große Mehrheit, nämlich über drei Viertel der Mandanten, betrachtet den Steuerberater als wichtigen Ratgeber bei betriebswirtschaftlichen Entscheidungen. Diese Interpretation wird durch ein weiteres Befragungsergebnis gestützt: Für 65 Prozent der Mandanten kleiner Kanzleien ist die „aktive Beratung“ ausschlaggebend für den Erfolg der Geschäftsbeziehung zwischen Steuerberater und Mandant.

„Für viele kleine und mittelständische Unternehmen ist gerade der Steuerberater der erste Ansprechpartner und wird als engster Vertrauter gesehen. Denn er steht in ständigem Dialog mit den Unternehmern und kennt aufgrund der häufig langjährigen Beziehungen ‘seine’ Unternehmen so gut wie kaum ein anderer“, sagt auch der Präsident des Deutschen Steuerberaterverbands, StB/WP Harald Elster. Oft werde der Steuerberater deswegen auch bei Fragen abseits der reinen steuerlichen Beratung zuerst um Rat gefragt. „Dies ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Beratern, den Unternehmer gerne nutzen und auch entsprechend honorieren. Umso wichtiger ist es für den Steuerberater, sich nicht nur mit den finanziellen Fragen seiner Mandanten, sondern auch mit den Produkten, den Fertigungsprozessen, den Vertriebswegen etc. zu beschäftigen“, rät Elster.

Was heißt das nun für kleine Kanzleien? Spezialisierung „Jein!“, mehr betriebswirtschaftliche Beratung „Ja!“? So einfach ist die Frage nicht zu beantworten, denn mit ihr verknüpft sich die strategische Grundhaltung des Kanzleiinhabers. Will er seinen Mandantenstamm um weitere Unternehmen erweitern? Dann ist ein Mehr an aktiver Beratung sicher sinnvoll. Ist er aber mit seiner Tätigkeit für Privatpersonen und kleine Gewerbebetriebe ausgelastet und zufrieden, gibt es nur wenige Gründe, daran etwas zu ändern. „Deshalb ist es für jeden Steuerberater, der sich Gedanken über die Zukunft macht, zunächst einmal wichtig, den eigenen Standort festzustellen“, rät Datev-Consultant Richard Luthardt. „Es geht um die Beantwortung grundsätzlicher Fragen: Wo stehe ich, wo will ich hin? Wenn die Kanz­ S. 14lei bereits eine gewisse Größe hat: Kann sie durch Übernahme einer weiteren Praxis in Richtung Vollsortimenter gehen? Vielleicht ist auch die Zusammenarbeit in einem Netzwerk überlegenswert? Für jemanden, der sich besonders gut in einem bestimmten Thema oder einer Branche auskennt, bietet sich die Spezialisierung an. Entscheidend für den weiteren Erfolg ist jedenfalls, dass sich der Steuerberater über sich und seine Kanzlei Klarheit verschafft.“

Mindestanforderungen an die erfolgreiche Kanzlei

Ein allgemeingültiges Erfolgsrezept für den Umgang mit den anstehenden Veränderungen und Herausforderungen der Branche kann auch RAin Schmidt-Kesseler nicht liefern: „Jede Kanzlei muss selbst die Erkenntnisse aus dem Zukunftsprozess „Steuerberatung 2020“ auf die eigene Kanzlei herunterbrechen, analysieren und dann auch umsetzen. Ein erster wichtiger Schritt ist, dass sich die Kanzleien fragen, ob sie noch die heutigen Mindeststandards in allen Bereichen erfüllen, wie zum Beispiel die folgenden: Hat meine Kanzlei ein klares Dienstleistungsportfolio mit optimierten und standardisierten Kernkompetenzen? Macht das Erscheinungsbild der Kanzlei noch einen professionellen Eindruck?“

Auf der Grundlage dieser Standortbestimmung sollte sich jede Kanzlei dann ihrer strategischen Ausrichtung für die kommenden Jahre bewusst werden. Die von den Kammern skizzierten Entwicklungschancen für unterschiedliche Kanzleitypen dienen dabei als Orientierungshilfe. Die Steuerberaterkammern selbst haben sich ins Pflichtenheft geschrieben, bald eine Checkliste von Mindestanforderungen zu entwickeln. Aktuell gibt es ein kostenfreies Online-Seminar zum Projekt „Steuerberatung 2020“. Darin hat die Kammer die Erkenntnisse des Zukunftsprozesses von der berufsstandseigenen DWS-Steuerberater-Online GmbH aufbereiten lassen. Das Seminar ist über www.bstbk.de und neuerdings auch als App über die einschlägigen App-Stores abrufbar.

Der Steuerberater als Unternehmer

Natürlich stellt sich für jeden Steuerberater – zumal als Einzelkämpfer in einer kleinen Kanzlei – die Frage, ob sich der Aufwand für Veränderungen in der strategischen Orientierung wirtschaftlich lohnt. Denn Veränderung kostet Zeit und Geld. Kein Steuerberater ist per se auch Unternehmensberater. Will er mehr betriebswirtschaftliche Beratung anbieten, muss er sich in der Regel zunächst weiterbilden. Auch einen Fachberatertitel gibt es nicht umsonst. Während der Fortbildung ist der Steuerberater nicht im gewohnten Umfang für seine Mandanten da, macht unter Umständen dadurch weniger Umsatz. Und gibt man in einem Netzwerk einen Beratungsauftrag, den man aus inhaltlichen Gründen nicht selbst bearbeiten kann, an einen Kollegen ab, so wandern auch die Einnahmen daraus gleich mit.

Umfangreichere vereinbare Tätigkeiten sieht die Kanzlei-Typisierung der BStBK deshalb auch erst bei der Sozietät – als Weiterentwicklung der fortschrittlichen Einzelkanzlei. Erst mit einem oder mehreren Partnern lässt sich der Aufbau eigener Kompetenzen in angrenzenden Beratungsbereichen wie zum Beispiel in der Rechtsberatung oder Wirtschaftsprüfung parallel zum laufenden Geschäft sinnvoll bewerkstelligen. Mit dieser Aufstellung gibt es dann auch deutliche Wachstumschancen, wie das Beispiel von Edelmann & Partner aus Frankfurt/M. zeigt. Bernd Edelmann ist von Anfang an den Weg der Partnerschaft gegangen. Als er im Jahr 2004 eine Kanzlei mit zwei S. 15Mitarbeitern übernahm, war er bereits ganz klar auf weiteres Wachstum aus. Durch offensives Marketing und den Zukauf einer Kanzlei konnte er gemeinsam mit seinem ersten Partner die Umsätze schnell erhöhen – in einem Jahr sogar auf 80 Prozent plus gegenüber dem Vorjahr. Unterschiedliche Vorstellungen über die zukünftige Ausrichtung führten 2010 zur Trennung. Trotzdem blieb Edelmann dem Sozietätsprinzip treu und machte eine qualifizierte Mitarbeiterin zur Partnerin.

StB Bernd Edelmann aus Frankfurt glaubt, dass mehr als fünf Prozent seines Kanzleiwachstums auf Spezialisierung zurückgeführt werden kann.

StB Edelmann versteht sich in erster Linie als Unternehmer: „Das hat uns letztlich auch geholfen, zu wachsen. Denn die Kunden haben gesehen: Da ist einer, der kümmert sich, der unternimmt im wahrsten Sinne des Wortes etwas, ohne dass ich ihn als Kunde erinnern muss.“ Die Aufgaben in der Partnerschaft sind klar abgesteckt. Während Edelmann der Kanzleimanager ist, konzentriert sich seine Partnerin StBin Eva Beuscher derzeit noch ganz auf die operative Arbeit vom Jahresabschluss über die Umwandlungsberatung und betriebswirtschaftliche Beratung bis zum Finanzgericht.

Renaissance des Fachberaters?

Seit fünf Jahren besitzt Bernd Edelmann außerdem den Fachberatertitel für Sanierung und Insolvenzverwaltung. Als Spezialist kann er höhere Honorare verlangen. Allen Experten, die den Fachberater als gescheitert ansehen, hält er entgegen, dass seine Spezialisierung mit fünf bis sieben Prozent zum Kanzleiumsatz beiträgt: „Wer wachsen will, kommt nicht daran vorbei, sich einerseits inhaltlich breit aufzustellen, andererseits aber auch Spezialkenntnisse anzubieten.“

Auch DStV-Präsident Harald Elster bricht eine Lanze für den Fachberater: „Eine gute und verantwortungsvolle Betreuung der Mandanten zeichnet sich dadurch aus, dass eine an den spezifischen Mandanteninteressen ausgerichtete Beratung angeboten wird. Besondere Fortbildungsangebote etwa im Bereich der Nachfolgeplanung, in Sanierungsfragen, auf dem Gebiet der Testamentsvollstreckung oder bei der Vermögensplanung ermöglichen es den Berufsangehörigen, eine entsprechende Fachberaterbezeichnung zu erwerben und diese Spezialisierung im Kanzleimarketing auch besonders hervorzuheben. Mit zunehmender Bedeutung des Gesundheitssektors werden inzwischen verstärkt auch spezialisierte Beratungsleistungen für Ärzte, Apotheker und andere Unternehmen der Gesundheitsbranche als eine sinnvolle Investition in die eigene Zukunft betrachtet. Als Antwort darauf bietet der DStV interessierten Kolleginnen und Kollegen daher auch die Möglichkeit, sich zum Fachberater bzw. zur Fachberaterin für das Gesundheitswesen (DStV e. V.) zu qualifizieren.“

DStV-Präsident StB/WP Harald Elster rät Steuerberatern, ihre Position als wichtigste Unternehmensberater zu nutzen und systematisch auszubauen.

Mut zur Veränderung

„Fortschritt kommt durch Unzufriedenheit“, sagt Edelmann. Und Stillstand macht ihn unzufrieden. Deshalb ist seine Kanzlei auch weiterhin auf Wachstumskurs. Im nächsten Jahr strebt er eine Umsatzsteigerung um mindestens sieben Prozent an. Sogar den Zukauf einer weiteren Kanzlei und die Einstellung eines Syndikus-Rechtsanwalts und eines reinen Kanzleimanagers hält StB Edelmann perspektivisch für vorstellbar.

reimannstb@aol.com

www.edelmann-steuerberatung.de

Sicher geht es auch eine Nummer kleiner. Aber die Bereitschaft, die eigene Kanzlei auf den Prüfstand zu stellen und wenn nötig etwas zu verändern, sollte jeder Steuerberater aufbringen. Das gilt für große Kanzleien wie für den Einzelkämpfer und kleine Kanzleien mit bis zu zehn Mitarbeitern. DStV-Präsident Harald Elster: „Nach meiner Überzeugung werden insbesondere Kanzleien dieser Größenordnung auch zukünftig nur erfolgreich sein können, wenn sie konsequent die eigene Entwicklung strategisch planen. Sie müssen hierzu ihren Fokus darauf ausrichten, ein eigenes stimmiges Kanzleiprofil zu entwickeln, sich stärker in die Fragen der Entwicklung ihrer Mandanten einzubringen und für sie wie ein Coach aktiv zu sein.“