Müssen Sie bald den Praxis-Wert abschreiben?

Kanzleivermittler und -berater erwarten Verschiebungen auf dem Kanzleimarkt und prognostizieren zugleich eine Welle schwer verkäuflicher Praxen

Wer eine Steuerberatungskanzlei zu verkaufen hat, sitzt heute noch auf der komfortableren Seite des Verhandlungstisches. Denn derzeit finden sich zumindest bei den Kanzleivermittlern durchschnittlich sieben bis acht Interessenten, die bereit sind, ein passendes Beratungsgeschäft zu erwerben. Das könnte sich aber bald ändern, wenn man den Prophezeiungen einiger Marktbeobachter glaubt. „Man versucht, derzeit noch den Deckel drauf zu halten, aber irgendwann wird eine Welle von Kanzleien hervorbrechen, die äußerst schwer zu verkaufen sind„, sagt Richard Luthardt, Leiter Strategie- und Managementberatung bei der Datev eG, der für die Genossenschaft unter anderem das Thema „Kanzleinachfolge„ verantwortet.

Der Markt wandelt sich gerade

Ganz so drastisch drückt sich der langjährige Experte für Kanzleibewertung und -verkäufe, Wolfgang Wehmeier, Geschäftsführer der FSB GmbH Fachinstitut für Steuerrecht und Betriebswirtschaft in Berlin, nicht aus. Doch auch er prognostiziert, dass die Verkaufswelle der Vergangenheit und Gegenwart in ein oder zwei Jahren abebben könnte. In der Folge könnten es insbesondere die vielen Einzelberater mit Jahresumsätzen unter 200.000 Euro schwer haben, Käufer für ihre Praxen zu finden.

Schon heute gehen Käufer deutlich selektiver vor als noch vor wenigen Jahren. Sie agieren betriebswirtschaftlich bewusster, die Bereitschaft zur angestellten Tätigkeit steigt. Unterhalb der Big-Four-Gesellschaften bilden sich verstärkt größere Verbände mit 30 bis 50 Partnern, sie akquirieren neue Standorte nur jenseits gewisser Umsatzgrößen, unter ganz genauen Renditevorgaben und nach fixen Parametern.

„Berufsübliche Konditionen„ gibt es nicht

Daneben existiert weiterhin die große Masse der kleinen und sehr kleinen Kanzleien, die sich zunehmend schwerer am Markt behaupten können und die schon heute kaum ein Kanzleivermittler in seine Kartei aufnimmt, da sie viel Arbeit und wenig Provision einbringen. Ein Blick in die Praxenbörsen der Steuerberaterverbände offenbart ihre Mühen auf der Suche nach einem Käufer. Etliche von ihnen dürften keine klaren Vorstellungen davon haben, wie sich ein Kaufpreis bemessen könnte. Denn das Berufen auf die vermeintlich „berufsüblichen Konditionen„ hilft nicht wirklich weiter. Der Rahmen, den die Bundessteuerberaterkammer für die Bewertung empfiehlt, spreizt sich beim relevanten Faktor, der auf den Umsatz angewandt wird, von 80 bis 140 Prozent.

Grundsätzlich gilt dazu, dass die empfohlenen Werte keineswegs auf einer Statistik beruhen, da es eine solche nicht gibt. Außerdem liegt zwischen den beiden Werten nicht nur eine gewaltige Spanne, sondern auch die Obergrenze scheint deutlich überhöht. So sprechen Käufer wie Kanzleivermittler von einer „psychologischen Grenze„, die definitiv bei 130 Prozent liege. Wer also von einem Durchschnittsfaktor von 110 Prozent ausgeht und diesen automatisch für sich zugrunde legt, kalkuliert zu optimistisch.

Trend 1: Die Preise gehen leicht nach unten

Experte Wehmeier etwa geht von einem durchschnittlichen Faktor von 100 Prozent aus, die Datev beobachtet sinkende Preise und bei den von ihr durchgeführten Bewertungen außerdem eine Zunahme der Fälle, in denen der Faktor unter 100 Prozent liegt. „Das ist inzwischen bei etwa einem Viertel der von uns bewerteten Kanzleien so„, stellt Luthardt fest. Die Gründe dafür liegen meist in einer überalterten Mandantschaft, die sich immer dann einstellt, wenn Steuerberater die Nachfolge zu lange hinauszögern oder es versäumen, rechtzeitig neue, jüngere Mandanten zu gewinnen.

Die sinkenden Preise hängen nicht nur mit einer kritischeren Käuferschaft, sondern auch mit einer schrumpfenden Zahl von Interessenten zusammen. Das beobachten sowohl Wehmeier als auch der größte Kanzleivermittler, die Laufer Jost AG. „Gab es vor wenigen Jahren für eine Kanzlei in der Kölner Innenstadt noch 30 Interessenten, sind es heute eher 15„, berichtet Vorstand Alexander Jost. Andere Vermittler sehen das indes nicht so.

Anders als die Datev beklagen sie sich derzeit allerdings nicht über sinkende Preise. Das erklärt sich dadurch, dass sie selektiv nach eigenen betriebswirtschaftlichen Kriterien eben nur einen Ausschnitt des Marktes wahrnehmen, insbesondere schlechter geführte und kleinere Kanzleien seltener vermitteln. Insofern sind die Markteinschätzungen der Vermittler zu relativieren. Einen Anhaltspunkt mögen sie aber dennoch liefern.

So geht bei der Glawe GmbH das Gros der Kanzleien zu einem Faktor von 100 bis 120 Prozent über den Tisch, die Jost AG spricht von 110 bis 120 Prozent, Dr. Oliver Bauer aus Bayreuth gibt 113 bis 115 Prozent an, Josef Weigert aus Neumarkt 110 bis 115 Prozent, Jochen Muth aus Fulda verweist auf 120 bis 130 Prozent.

Trend 2: Fusionen nehmen zu

Ein wachsender Anteil der verkauften Kanzleien wird derzeit nicht etwa von Existenzgründern, sondern von etablierten Kanzleien aller Größenordnungen erworben. Bei Dr. Bauer sind dies mittlerweile 60 Prozent, ebenso wie bei seinem Kollegen Muth. Die Gründe dafür liegen zum einen darin, dass die etablierten Kanzleien erheblich schneller in der Lage sind, eine Finanzierungszusage des Kapitalgebers zu präsentieren, zum anderen aber auch, dass die Selbstständigenquote im steuerberatenden Beruf seit Jahren sinkt. Die jüngere Generation strebt durchaus nicht mehr unter allen Umständen eine Freiberuflichkeit an und kann sich auch immer besser mit einem Angestelltendasein arrangieren.

Die Auswirkungen dieses Trends aus Sicht des Verkäufers betreffen in erster Linie die Individualisierung derjenigen Faktoren, die den Marktwert seiner Kanzlei bestimmen. Denn überschaubare bestehende Einheiten suchen zum Beispiel häufig einen Standort in der Nachbarschaft, auch die IT sollte idealerweise mit der eigenen kompatibel sein, damit eine Integration problemlos vollzogen werden kann.

Trend 3: Der Verkauf an größere Einheiten wird salonfähig

„Dabei sind etablierte Kanzleien nicht unbedingt die bevorzugte Käufergruppe„, sagt Dr. Bauer. Viele Steuerberater wünschten sich noch immer einen „wahren„ Nachfolger, so die Erfahrung von Michael Loch, Prokurist der Glawe GmbH . Doch auch dieses Phänomen verliert langsam an Bedeutung. Insbesondere ein Verkauf an die großen Verbünde Ecovis und ETL erscheint manchen Steuerberatern längst nicht mehr als so abwegig wie noch vor Jahren.

Die ETL-Gruppe gibt sich jedes Jahr ein Investitionsvolumen von bis zu 20 Millionen Euro vor, „das mal mehr und mal weniger ausgeschöpft wird„, berichtet Christian Friese, der bei ETL Kanzleien akquiriert. Rund 20 Kanzleien kauft er jedes Jahr, die Tendenz geht hier Richtung größerer Einheiten. „Wir erwarten, dass bald einige Kanzleien jenseits der zehn Millionen auf den Markt kommen werden„, sagt Friese, „grundsätzlich ist die ETL aber sehr flexibel, was die Bedingungen und individuellen Vereinbarungen mit dem Verkäufer betrifft. So ist zunächst jede Kanzlei auch für ETL interessant.„ Im Unterschied zu früher sucht die Gruppe via Inserat oder auf der eigenen Homepage mittlerweile offen auch selbst nach Verkäufern, während sie sich früher ausschließlich der verschiedenen Kanzleivermittler bediente.

Viele Steuerberater hätten erkannt, dass keiner allein alle Rechtsgebiete abdecken könne, die Vorteile des Netzwerks mit seinen GmbHs, die ein Gesellschafter-Geschäftsführer mit Minderheitsbeteiligung führt, überzeugten Verkäufer ebenso wie neue Partner, so Friese. Das gilt grundsätzlich für bereits bestehende Einheiten, „vor allem, wenn die Veräußerer sich sicher sein können, dass die Individualität und Identität ihrer Kanzlei erhalten bleibt„, so Vermittler Loch von der Glawe GmbH.

Das gilt auch für Ecovis: „Unsere Gruppe erwirbt pro Jahr etwa fünf Kanzleien, überwiegend in Süd- und Ostdeutschland. In Nordrhein-Westfalen und im Nordwesten Deutschlands setzen wir zudem mit ausgewählten Kanzleien ein Kooperationsmodell um„, sagt StB/WP Alexander Weigert, der bei Ecovis auch für die Kanzleiakquise zuständig ist. Einer, der seine Kanzlei jüngst an die Gruppe verkauft hat, ist der oberfränkische Steuerberater Hans-Josef Schneider – er hat sich für den großen Verbund entschieden, obwohl sich eine einzelne Kollegin aus der Region auch interessiert gezeigt hatte.

Den Auslöser für den Verkauf lieferte ein Lichtenfelser Kollege: „Ich habe immer gedacht, wir machen etwas gemeinsam, und plötzlich rief er mich an und sagte, er hätte seine Kanzlei an Ecovis verkauft„, erinnert sich der 65-Jährige, „und ich hatte nichts getan.„ Der Gedanke an einen plötzlichen Ausfall habe sich fortan nicht mehr verdrängen lassen. Ecovis bot vor allem Verlässlichkeit und die Sicherheit, im Notfall auch vor dem vereinbarten Übergabezeitpunkt sofort parat zu stehen. Das überzeugte Schneider, preislich gab es im Übrigen keinen Unterschied.

Trend 4: Die Rendite rückt in den Fokus der Bewertung

Das mag daran liegen, dass Käufer heute, anders als noch vor wenigen Jahren, verstärkt auf die Rendite achten, die eine interessante Kanzlei abwirft. Für jedermann erkennbar ist dies etwa am Formular einer professionellen Kanzleibörse, das nicht nur der Umsatz, sondern auch den Gewinn abfragt und als Größe darstellt. „Wenn wir eine Kanzlei kaufen, sollte sie vor Abschreibungen und Zinsen, aber nach Geschäftsführergehältern, noch mindestens 23 Prozent Rendite erzielen, damit sich der Kaufpreis innerhalb von sechs Jahren amortisiert„, erklärt Friese, „100 bis 120 Prozent des Jahresumsatzes bezahlen wir nur bei etwa 40 Prozent Rendite des bisherigen Verkäufers, wenn er seine Praxis in Form einer Einzelpraxis betrieben hat.„

Doch nicht nur die größeren Verbände, auch einzelne Käufer und kleinere etablierte Kanzleien schauen genau hin. So wissen auch die Kanzleivermittler wie Josef Weigert aus Neumarkt, dass die Rendite maßgeblich den Preis bestimmt, nur bei 30 bis 35 Prozent Rendite – bei mittleren Kanzleien und hier vor Geschäftsführergehalt – ließen sich 110 Prozent aufwärts realisieren.

Die Jost AG vermittelt Kanzleien mit einer Rendite zwischen 35 und 40 Prozent für 110 bis 120 Prozent. Vermittler Dr. Oliver Bauer aus Bayreuth beobachtet bei seinen Kunden eine mittlere Rendite von 33 bis 35 Prozent bei Kanzleien in der Größenordnung zwischen 400.000 und 600.000 Euro Umsatz, kennt aber auch Kanzleien, die 50 Prozent Rendite schafften, „und die dann für 130 Prozent verkauft werden.„ Bei einer Rendite von etwa 20 Prozent würden sich die Kaufpreise dagegen bei unter 100 bis 80 Prozent eingruppieren.

Trend 5: Es bestehen starke und dynamische regionale Unterschiede

Ausreißer gibt es natürlich auch nach oben. Regelrechte Hochburgen für Kanzleitransaktionen sind derzeit das Rheinland mit seinen Großstädten Köln, Bonn und Düsseldorf sowie München und die umliegenden Gebiete – mit den entsprechend höheren Preisen bei ansonsten gleichen Parametern. Die Gründe dafür liegen in den unterschiedlichen Alters- und Kanzleimarktstrukturen. Auch in Hamburg und in Stuttgart herrschte in der jüngsten Vergangenheit viel Bewegung, weniger dagegen in Berlin.

Am schwierigsten und langwierigsten ist es in den Randgebieten der Republik, potenzielle Käufer zu finden. „Zurzeit betreuen wir eine Kanzlei an der Schweizer Grenze, für die wir dringend noch Interessenten suchen„, berichtet Kanzleivermittler Jost. Ähnlich problematisch stellt sich die Lage für Kanzleiverkäufer in „Osthessen, Westthüringen oder Mecklenburg-Vorpommern„ dar, wie Vermittler Muth weiß. Wer dort eine Kanzlei erwerbe, müsse damit rechnen, möglicherweise zu wenig qualifizierte Mitarbeiter einstellen zu können. Dieses Problem schrecke viele potenzielle Käufer ab. „Grundsätzlich sollten insbesondere Verkäufer größerer Kanzleien in ländlichen Gegenden etwa einen zeitlichen Vorlauf von zwei Jahren einkalkulieren„, rät Dr. Bauer.

Trend 6: Der Preisunterschied Stadt/Land nivelliert sich

Auswirkungen auf den Preis hat die ländliche Lage im Übrigen per se nicht mehr. Während für den, der vor Jahren seine ländlich gelegene Kanzlei verkaufen wollte, gleich von vornherein ein um 15 Prozent niedrigerer Faktor als für den Kollegen in der Stadt galt, besteht dieser Unterschied nicht mehr, oder er verringert sich zunehmend.

Heute spielt es für den Wert einer Kanzlei keine große Rolle mehr, ob sie auf dem Land oder in der Stadt liegt. „Das macht derzeit vielleicht noch zwei oder drei Prozent aus„, sagt Dr. Bauer. Allein die Suche nach Interessenten fällt Kanzleiverkäufern in Ballungsräumen freilich viel leichter; die Übertragung geht schneller vonstatten. „Während wir in Städten im Durchschnitt etwa zehn Kaufinteressenten für eine Kanzlei haben, sind es auf dem Land etwa fünf„, berichtet Vermittler Alexander Jost.

Trend 7: Mitarbeiter spielen eine veränderte Rolle

Die Mitarbeiter in der Steuerkanzlei wurden in der Vergangenheit gelegentlich hauptsächlich als Klotz am Bein eines attraktiven Mandantenstamms wahrgenommen, die nolens volens mit übernommen werden mussten. Das Hauptaugenmerk galt in der Vergangenheit ihren Arbeitsverträgen, Kündigungsfristen und Gehältern.

In Zeiten des Bewerber- und Fachkräftemangels wandelt sich dieses Bild aber nun, von entscheidender Bedeutung ist derzeit insbesondere die Alters- und die Qualifikationsstruktur des Kanzleiteams. „Vor allem Kanzleien, die gut aufgestellt sind und wachsen, erwerben Kanzleien vermehrt auch gerade aufgrund ihrer gut ausgebildeten Angestellten„, sagt Datev-Mann Luthardt.

Trend 8: Mehr Steuerberater verkaufen in jungen Jahren

Bei der Kanzleivermittlung Glawe ist mittlerweile bereits ein Viertel aller Verkäufer noch nicht in einem Alter, in dem die Nachfolge ansteht. Vielmehr suchen diese jüngeren Steuerberater gezielt nach Kollegen, mit denen sie in den kommenden Jahren die Kanzlei noch gemeinsam führen können, um sich dann zurückzuziehen.

So zeigt der Blick in die Praxenbörsen der Landesverbände, dass viele bereits in jüngeren Jahren an einen Verkauf denken. Häufig wird dort ein Partner gesucht, der mittelfristig die Kanzlei übernehmen soll, die überleitende Tätigkeit wird für einen vergleichsweise längeren Zeitraum in Aussicht gestellt. Umgekehrt sind die Käufer auch bereit, dies zu akzeptieren, vor allem, wenn es sich um bereits bestehende Praxen handelt.

„Ich wäre bis zu einer Übergangsphase von fünf Jahren mitgegangen„, berichtet der Steuerberater und Wirtschaftsprüfer Axel Wieland, der kürzlich eine Kanzlei im Rheinland gemeinsam mit seiner Schwester übernommen hat. Beide hatten sich in den vergangenen Jahren darum bemüht, ihre Kölner Kanzlei mit 800.000 Euro Umsatz aus eigener Kraft wachsen zu lassen, was ihnen aber nicht gelang. Über die Glawe GmbH kamen sie schließlich zum Zug und konnten die Kanzlei eines Kollegen mit 250.000 Euro Umsatz zu einem Faktor von 1,2 erwerben.

Der Veräußerer ist Anfang 50 und will sich in gut einem Jahr vollständig zurückziehen. Als Wieland vor wenigen Jahren gemeinsam mit seiner Schwester die Kanzlei seines Vaters zu denselben Konditionen erwarb, war dieser bereits 72.

Die Gründe dafür, dass auch jüngere Steuerberater ihre Praxen verkaufen, sind vielfältig: Nicht selten hängen sie mit dem Gesundheitszustand zusammen, aber auch der Unwille, weiter als Einzelkämpfer tätig zu sein, ist ein häufiges Motiv. Attraktiv sind ihre Kanzleien häufig vor allem deshalb, weil die Mandatsstruktur nicht überaltert und die Technik auf dem neuesten Stand ist.

Trend 9: Viele ältere Verkäufer zögern – auch wegen der Finanzmarktkrise

Obwohl die Verkäufer jünger sind, kommen derzeit aber nicht unbedingt mehr Kanzleien auf den Markt. Während zwar einzelne Stimmen erklären, dass dem so sei, stellt die Jost AG als größter Vermittler ein schrumpfendes Angebot fest. Eine Erklärung dafür findet Vorstand Alexander Jost in der Finanzmarktkrise: „Ich höre bei unseren Veranstaltungen öfter die Frage: ‚Was soll ich denn mit dem Geld anfangen, wenn ich jetzt verkaufe?‘„

Die Unsicherheit auf den Kapitalmärkten und die gewachsene Skepsis gegenüber Finanzprodukten aller Art bringen Verkäufer gewissermaßen tatsächlich in die Bredouille, wie sie den Verkaufserlös so anlegen können, dass sie damit ihren Lebensstandard im Alter sichern.

Mancher Steuerberater rechnet nicht zuletzt deshalb auch noch einmal nach, wie Josef Weigert weiß: „Wenn ich heute für 500.000 Euro verkaufe, 150.000 Euro Steuern darauf zahle, habe ich dasselbe, wie wenn ich die Kanzlei noch drei Jahre weiterführe.„ Viele könnten und wollten genau das: „einfach ein paar Jahre länger arbeiten als geplant und sich nicht über ein paar Prozent aufregen„, berichtet Experte Wehmeier.

Trend 10: Nur der Wunsch, die Nachfolge zu regeln, wächst

Schwierig wird dies dann, wenn wider Erwarten zum Beispiel gesundheitliche Probleme des Kanzleiinhabers auftreten oder die Kanzlei später doch noch zu einem hohen Preis verkauft werden soll und gleichzeitig wichtige Anpassungen in Mandatsstruktur und Technik unterblieben sind. Eine Befragung der Datev unter 2.000 Kanzleiinhabern jenseits eines Alters von 55 Jahren ergab, dass sich zwei Drittel noch überhaupt nicht mit der Regelung der eigenen Nachfolge beschäftigt hatten, 80 Prozent davon hatten auch noch keinen Zeitpunkt definiert, wann sie dies tun wollten.

Auf der anderen Seite sind die Veranstaltungen der Genossenschaft zum Thema „Nachfolge„ äußerst gut besucht. Das verdeutlicht, dass Steuerberater natürlich das Problem erkannt haben – allein ein Handlungsimpuls fehlt den meisten. Raten könnte man den Betreffenden mit Wolfgang Wehmeier wohl vor allem eines: „Sich rechtzeitig Gedanken darüber zu machen, welche Dinge den Wert ihrer Kanzlei positiv und welche negativ bestimmen.„

Trend 11: Die Differenzierung nimmt zu

Das ist aber wesentlich komplizierter als es klingt. Denn was gesamtgesellschaftlich gilt, trifft im Wesentlichen auch auf Steuerberatungskanzleien zu: Die Differenzierung nimmt immer mehr zu. Das bedeutet, dass jede Kanzlei zwar natürlich schon immer ein Unikat war, sich jetzt aber die Faktoren jenseits von Rendite und Mandantenstruktur, die Käufer ins Kalkül ziehen, immer stärker individualisieren – die Ansprüche steigen, die Kompromissbereitschaft sinkt. Und am Ende ist alles reine Verhandlungssache.

Richard Luthardt ist bei der Datev für Kanzleinachfolge zuständig. Er erwartet eine Welle von schwierigen Kanzleiverkäufen

Alexander Jost aus Lauf beobachtet erste Probleme vor allem in ländlichen Randlagen.

Kanzleivermittler Jochen Muth aus Fulda sieht in ländlichen Gebieten vor allem Personalmangel als Problem an.

Christian Friese kauft rund 20 Kanzleien jährlich für die ETL-Gruppe.

Kanzleiberater Josef Weigert aus Neumarkt sieht als wesentlichen Preisfaktor klar die Rendite.

Alexander Weigert kauft für die Ecovis-Gruppe rund fünf Kanzleien jährlich.

Michael Loch (links), Prokurist der Glawe GmbH, stellt fest, dass viele Steuerberater einen „wahren„ Nachfolger suchen.

Wolfgang Wehmeier rät vor allem, sich beizeiten über Ausstiegs- Szenarien Gedanken zu machen.