Die Kunst, Mandanten zu gewinnen

Glossar

• ABC-Mandantenanalyse
  Klassifizierung der Mandanten nach quantitativen (Umsatz, Deckungsbeitrag) und / oder qualitativen (Multiplikator, Entwicklungspotenzial) Kriterien. Die Mandanten werden dabei nach absteigender Bedeutung geordnet.

• Ansoff-Matrix (s. Produkt-Markt-Matrix)

• Balanced Score Card (frei übersetzt mit: ausgeglichenes Bewertungssystem) von Kaplan / Norton Anfang der 1990er entwickelt.
  Die Balanced Scorecard ist ein Verbindungsglied zwischen Strategiefindung und -umsetzung. In ihrem Konzept werden die traditionellen finanziellen Kennzahlen durch eine Kunden-, eine interne Prozess- und eine Lern- und Entwicklungsperspektive ergänzt.

• Blueprint-Methode
  Blueprint stellt im Dienstleistungsmarketing eine Methode zur Visualisierung von Dienstleistungsprozessen dar. Der bedeutendste Unterschied zu anderen Prozessbeschreibungen wie z. B. im Qualitätsmanagement ist die Einbindung der Kunden und deren Sicht des Prozesses. Dazu werden Sichtbarkeits- und Interaktionslinien verwendet, um die Erwartungs- und Erlebniswelt des Kunden aufzuzeigen.

• Cluster (Wirtschaft)
  ist die räumliche Zusammenballung von mehreren Betri...