Carl-Dietrich Sander

Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln

2. Aufl. 2014

ISBN der Online-Version: 978-3-482-69622-0
ISBN der gedruckten Version: 978-3-482-63692-9

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Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln (2. Auflage)

2. Ihre Gesprächspartner und der betriebliche Rahmen, in dem diese arbeiten

2.1 „Kunden-Segmentierung“ bei Kreditinstituten

Nicht alle Firmenkunden einer Bank werden gleich behandelt. Kreditinstitute unterscheiden verschiedene Segmente von Firmenkunden, die unterschiedlich „bedient“ werden. Diese Unterschiedlichkeit zeigt sich z. B.

  • in der Anzahl der Kunden, für die ein Berater oder Betreuer zuständig ist;

  • in der Ausbildung/Qualifizierung, die ein Berater oder Betreuer hat;

  • in den Kompetenzen, die einem Berater oder Betreuer übertragen werden.

Typische Kriterien der Segmentierung sind z. B.

  • Umsatzgröße des Unternehmens,

  • Kreditvolumen, welches ein Unternehmen in Anspruch nimmt, (Banken sprechen auch von „Gesamtengagement“ oder “Obligo“)

  • Anlagevolumen, das ein Unternehmen unterhält,

  • Kundenvolumen, d. h. Addition von Kredit- und Anlagevolumen,

  • Verbundvolumen, d. h. Kundenvolumen plus Kredit- und Anlagevolumina, die über die Bank an deren „Verbundpartner“ vermittelt wurden – z. B. Versicherungen, Bausparen, Leasing, . . ., (von Verbundpartner spricht man speziell bei ...

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