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BÜRO Nr. 1 vom Seite 9

Ableitung von absatzpolitischen Zielen aus Marktmodellen

Dipl.-Wirtschaftsinformatiker Ulrich ter Voert; Düsseldorf

Mithilfe von wirtschaftswissenschaftlichen Modellen ist es möglich, komplexe Märkte vereinfacht abzubilden und anschließend zu analysieren. Die auf diese Weise gesammelten Erkenntnisse können in einem einzelwirtschaftlichen Unternehmen zur Ableitung von absatzpolitschen Zielen, z. B. bei der Festlegung von Preisen, genutzt werden.

Markt als Ausgangspunkt

Ein Markt ist ein (ggf. virtueller) Ort, an dem sich Anbieter und Nachfrager treffen und Geld gegen bestimmte Waren oder Dienstleistungen tauschen. Für Unternehmen, die ihre Güter verkaufen wollen, stellt ein solcher Markt somit das zentrale Umfeld für alle vertrieblichen Aktivitäten dar. Um für dieses Umfeld geeignete absatzpolitische Ziele und Maßnahmen festzulegen, benötigt ein Unternehmen detaillierte Kenntnisse über die aktuelle Situation und die zukünftige Entwicklung des Marktes sowie über das Verhalten aller Marktteilnehmer.

Um die Verhältnisse und die Abläufe auf einem Markt näher zu beschreiben, können auch eine Vielzahl von Modellen aus der Wirtschaftslehre (z. B. über die Entstehung von Preisen oder zur Untersuchung des Käuferverhaltens an einem Markt) verwendet werden. Im Folgenden werden einige dieser Modelle vorgestellt...